- 作 者：周锡冰编著
- 出 版 社：北京：中国经济出版社
- 出版年份：2011
- ISBN：9787513601153
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1.角色定位不对 1
情景再现 1
案例分析 2
专家诊断 5
2.不注重形象 9
情景再现 9
案例分析 10
专家诊断 12
3.称呼不得体 17
情景再现 17
案例分析 17
专家诊断 20
4.语言技巧欠妥 23
情景再现 23
案例分析 24
专家诊断 27
5.轻易攻击竞争对手 31
情景再现 31
案例分析 32
专家诊断 34
6.对产品知识的了解不够充分 38
情景再现 38
案例分析 39
专家诊断 43
7.缺乏自信不战而败 45
情景再现 45
案例分析 46
专家诊断 50
8.不守时 53
情景再现 53
案例分析 54
专家诊断 57
9.异议处理不恰当 58
情景再现 58
案例分析 59
专家诊断 64
10.轻言放弃 66
情景再现 66
案例分析 66
专家诊断 72
11.业绩目标不切合实际 74
情景再现 74
案例分析 75
专家诊断 77
12.害怕上门拜访客户 80
情景再现 80
案例分析 81
专家诊断 84
13.记错了客户的名字 87
情景再现 87
案例分析 88
专家诊断 91
14.经常与顾客发生争执 93
情景再现 93
案例分析 94
专家诊断 95
15.缺乏搜索客户的详细资料的能力 97
情景再现 97
案例分析 98
专家诊断 100
16.错失推销的机会 102
情景再现 102
案例分析 103
专家诊断 105
17.以貌取人 108
情景再现 108
案例分析 108
专家诊断 110
18.忽视回访顾客 111
情景再现 111
案例分析 112
专家诊断 117
19.从未站在客户的立场去考虑问题 121
情景再现 121
案例分析 122
专家诊断 123
20.不能恰当处理顾客的情绪 125
情景再现 125
案例分析 126
专家诊断 127
21.急于求成 130
情景再现 130
案例分析 131
专家诊断 136
22.忽略了客户真正的需求 138
情景再现 138
案例分析 139
专家诊断 143
23.忽略了老客户 145
情景再现 145
案例分析 146
专家诊断 148
24.拿顾客的所好不当回事情 151
情景再现 151
案例分析 152
专家诊断 156
25.停止寻找潜在客户 160
情景再现 160
案例分析 160
专家诊断 161
26.轻易地给客户下结论 165
情景再现 165
案例分析 166
专家诊断 166
参考文献 168
后记 170