- 作 者：中国房产信息集团等编著
- 出 版 社：北京：中国建筑工业出版社
- 出版年份：2012
- ISBN：9787112140183
- 标注页数：172 页
- PDF页数：183 页
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第一章销售冠军是这样炼成的 2
第一节通往销售冠军的素质培养通路有哪些？ 2
一、十大性格特质铸就成功的销售冠军 2
二、七种信念使你对售楼充满信心 8
三、勤于奔跑才能成为销售冠军 13
第二节如何成为“第四代”双赢销售冠军？ 15
一、房地产销售形式的四个发展阶段 15
二、践行房地产销售冠军的脚踏车理论 19
三、快速实现第四代销售精英的成功转型 22
第二章 客户才是销售之本 28
第一节怎样获得更多的有效客户？ 28
一、科学划分客户群寻找有效客户 28
二、识别并分析到访客户的不同类型 33
第二节你是否能够拒绝被动销售？ 40
一、变被动销售为主动销售 40
二、寻找与客户沟通的衔接密码 47
三、销售心理三招挖掘客户购买意愿 52
四、创造销售契机引导客户购买 53
第三节如何更有效地维护客户关系？ 59
一、把握关键客户实现更大利润 59
二、有效管理客户的重要信息 63
三、与客户建立持久友好的联系 68
四、找到有决策权的购买者 71
五、寻找与客户之间的共同话题 73
六、以让步换取客户认同 75
第三章 决胜销售现场 80
第一节如何像医生看病一样进行针对性销售？ 80
一、房地产销售中的“望闻问切” 80
二、房地产销售必须经历“发问三关” 84
三、销售接洽六招将关键决策人一网打尽 89
第二节你真的会介绍楼盘吗？ 92
一、向客户介绍房产品的三个价值层面 92
二、发问与介绍的联动技巧 93
三、掌握产品介绍的语言技巧 97
第三节你能否实现快速成交？ 101
一、请求成交法 101
二、假定成交法 103
三、选择成交法 104
四、小点成交法 105
五、从众成交法 107
六、辅助成交五招 108
第四节销售冠军应掌握哪些现场实战技巧？ 110
一、销售谈判四招赢得客户 110
二、赢得客户的心，才能赢得订单 112
三、把握现场造势与销售促进技巧 118
四、销售冠军随机应变八大技巧 122
第四章细节成就销售冠军 130
第一节哪些销售技巧助你成为销售冠军？ 130
一、房地产人员推销策略技巧 130
二、向客户推销楼盘的五个关注点 133
三、掌握处理各类客户投诉的技巧 140
第二节如何最终在议价过程中守住你的价格？ 143
一、五大细节掌握议价主动权 143
二、销售人员必须实现三方面突破 145
三、在议价过程中展现销售人员的议价技巧 152
第三节销售冠军打动购房者的精彩解说荟萃 157
一、最能打动购房者的项目案例解说 157
二、最能打动购房者的精彩疑问解答 164