- 作 者：张勇编著
- 出 版 社：北京：中国商业出版社
- 出版年份：2010
- ISBN：9787504470034
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第一章：要有正确的目标和定位 3
我心中的销售概念 3
销售需要讲述自己的故事 6
磨练销售的重要技巧比低价策略更有效 8
保持最佳状态 11
案例分析：一个卖报老汉的营销 17
第二章：自我销售的艺术 23
学会自我推销 23
自我推销也需要赞美 30
怎样与客户产生共鸣 36
销售的八个步骤 38
自我销售步骤成功要点 40
自我推销的策略 41
掌握销售技能后的提升 43
记住对方的名字 45
案例分析：如何销售自己 48
第三章：销售员类型和角色定位 55
人人还是需要行销 55
销售员的角色定位 56
自我销售制胜的关键 58
确定销售角色后也需要了解自己 61
案例分析：乔吉拉德如何做到名片满天飞 63
第四章：成功销售的关键课题 67
具备专业的销售技巧 67
销售的基本原则 73
销售人员的工作内容 78
案例分析：我想做一个什么样的销售者 88
第五章：销售的谈判法则 95
如何做好销售谈判的准备工作 95
如何突破销售谈判僵局 98
绕障碍，与拍板人接触 101
不可缺少的谈判技巧 104
案例分析：每天都发出爱的信息 107
第六章：设定目标有助于走向成功 111
毫无目标比有坏的目标更坏 111
设定有效的目标 113
有效目标的特性 114
面对目标，我们不再茫然 115
确定实现目标的步骤 117
销售目标的进程管理 118
案例分析：销售大师原一平 121
第七章：销售的准备策略 125
如何制定销售策略 125
销售解说前的准备工作 126
专业销售人员的基础准备 135
怎样找客户 137
销售计划 141
做工作计划，按计划工作 143
让您的每一天都卓有成效 145
抓住顾客走好十八步 149
案例分析：细微之处见销售成果 154
第八章：了解您的产品 157
让自己成为专家 157
如何进行产品推介 159
产品的构成 160
产品的价值取向 161
将产品销售给自己 162
案例分析：把冰卖给爱斯基摩人 163
第九章：如何寻找潜在客户 169
您需要一批潜在客户 169
销售技巧之寻找潜在客户 170
寻找潜在客户的原则 174
如何寻找潜在客户 177
实践五步原则 182
增加潜在客户的涵盖率 186
满足客户的需求 190
案例分析：一瓶酱油的卖法 192
第十章：接近客户的技巧 197
什么是接近 197
接近前的准备 201
与客户建立起联系 206
建立联系的具体步骤 208
初次拜访客户要注意的问题 209
案例分析：原一平的送礼技巧 211
第十一章：销售中的市场调查 215
如何进行市场调查 215
市场调查的内容 216
市场调查的对象 218
案例分析：最简单的销售成功之路 220
第十二章：找出客户的利益需求点 225
等待客户认识到自己的需求 225
用产品特点说服客户购买 226
利用第三者的影响力 229
利用人性的弱点 230
激发购买欲望的技巧 231
案例分析：原一平的有付出就会有回报 232
第十三章：客户异议的处理 237
客户异议的含意 237
如何面对拒绝压力 240
客户异议处理技巧 243
应对销售中的抗拒 248
排除客户异议的策略 251
消除客户排斥的方法 256
排斥客户异议后就是要取得客户信任 259
案例分析：信服的理由 262
第十四章：成交高于一切 265
何谓成交 265
成交的时机与准则 272
成交的障碍 274
未达成交易的注意事项 275
案例分析：“一来就走”的妙招 276
第十五章：走向成功销售的巅峰 281
如何才能成为成功的销售员 281
走向成功销售 282
心态决定销售业绩 283
培养自信心 291
案例分析：销售冠军投资金钱于学习——汤姆·霍普金斯 293