- 作 者：孙健编著
- 出 版 社：北京：电子工业出版社
- 出版年份：2011
- ISBN：9787121125430
- 标注页数：210 页
- PDF页数：222 页
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第一章 从陌生到相识的心理历程第一节 心有多近，客户就有多近 2
第一次，就打动客户 2
主动为客户着想 5
走进客户内心 7
第二节 既要亲近，又要保持距离 10
客户拒绝时要学会“缓” 11
对客户再好也要有“度” 12
千万不要揭客户的“短” 15
第三节 像对待朋友一样对待客户 16
以信任换取信任 16
客户的朋友也是朋友 17
精诚所至，金石为开 20
第二章 从“心”认识客户 24
第一节 全面了解客户的心理 24
收集信息，认真分析客户需求 24
打探难处，有效解决客户问题 29
望闻问切，系统把握客户心理 31
第二节 动态掌握客户的心境 35
从语气判断客户的情绪 35
从身份判断客户的心态 38
从对比中把握客户心态变化 41
第三节 横向了解客户需求 43
掌握客户的常见需求心理 43
了解不同类型客户的心理弱点 45
第三章 心理排练：让自己心中有底第一节 角色预演，给自己暖身 52
自我心理预演 52
角色模拟预演 56
第二节 锻造自己坚强的内心 58
保持乐观心态 58
控制不良情绪 61
树立自信心理 65
自我积极暗示 68
第四章 有备无患：让自己轻松出击第一节 细心做好拜访准备 72
储备相关知识，制定拜访计划 72
备好拜访工具，做到百无一失 79
根据客户身份，准备拜访台词 83
第二节 用心进行电话预约 85
充分刺激客户的听觉器官 85
拨动客户的心弦 87
勇敢面对客户的拒绝 89
让客户在电话里感受你的热情 92
第三节 用心抓住开场30秒 94
展现良好的个人形象 95
直入客户内心的开场白 101
让客户感觉你是自己人 111
把握主动权，主动才不会被动 116
告辞也要讲技巧 118
第五章 以静制动：让客户无所遁形第一节 明晰客户语言背后的心理 124
用心倾听，解读客户语言中的隐秘心理信息 124
巧妙提问，用问题摸清客户的底牌 129
第二节 读懂客户的肢体语言 132
面部表情会出卖客户的心理 133
从手势动作了解客户心理 138
从客户坐姿透视客户心理 140
腿和脚的动作不会撒谎 143
透过日常生活习惯了解客户心理 144
第二节 创造心理优势，控制沟通格局 149
“视线控制术”让客户无处可逃 149
用肢体动作控制客户 151
顺势诱导，利用惯性思维引导客户 154
让客户跟着你的思路走 156
以退为进，吸引客户的心 159
利用环境条件，进行暗示和诱导 160
用气势“压住”客户 162
第六章 出奇制胜：让客户无从拒绝第一节 判断客户购买心理，让客户自愿上钩 168
重视产品背后的情感价值 168
体验式销售，刺激客户感官系统 171
欲取先予，有付出才有回报 174
利用客户害怕失去的心理诱惑客户 176
反复刺激客户的购买兴趣点 178
环环相扣，介绍你的产品 180
把痛苦说透，把好处说够 182
第二节 掌握说服技巧，成功打动客户 185
让第三方替你说话 185
用故事说服客户 187
用数据增强说服力 190
巧妙演示，用产品说服客户 192
善意“威胁”助你成功 194
适当示弱，诱惑客户的同情心 197
形象化的比喻说服客户 199
第二节 满足客户，客户才能满足你 201
迎合客户的内心喜好 201
记住客户的名字 202
洞察客户个性需要，提供个性服务 204
互惠双赢，客户更容易接受 205
谁都需要赞美，客户也不例外 206