- 作 者：琳达·理察森著
- 出 版 社：北京：中华工商联合出版社
- 出版年份：2010
- ISBN：9787802494862
- 标注页数：185 页
- PDF页数：207 页
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编辑手记 1
推荐序1：好老板一定是好教练 1
推荐序2：和“只教不练”说再见 1
再版之缘由 1
前言 1
第一章 开发式销售训练——且看老板如何变教练专家导语 2
区域 5
经理vs教练 9
经典案例 12
专家点评 13
第二章 第一要务专家导语 16
什么是开发式销售训练？ 18
逃避销售训练 19
经典案例 22
专家点评 23
第三章 模式专家导语 26
第一步：建立关系，确定目标 29
第二步：交换意见 31
第三步：考虑可能障碍 38
第四步：寻求解决之道 39
第五步：付诸行动 41
训练对话：案例1和案例2 44
“让对方先说”的模式 52
经典案例 55
专家点评 56
第四章 训练技巧专家导语 60
刨根问底 62
指导性提问 62
中性提问 62
开放式提问 63
提问技巧面面观 63
提问的惊人力量 63
处理反对意见 64
经典案例 66
专家点评 68
第五章 反馈专家导语 72
评价式反馈和开发式反馈 75
开发式反馈的14项原则 77
要表示赞美 87
经典案例 89
专家点评 92
第六章 抓重点，重纪律专家导语 94
销售训练计划 96
时间分配 96
准备和跟进 97
销售经理季度训练计划 100
经典案例 104
专家点评 107
第七章 远程训练，团队训练以及过程训练专家导语 110
电话训练 113
语音邮件、电子邮件 115
远程训练必备要素 116
远程训练模式 117
团队洽谈训练 118
经典案例 120
专家点评 122
第八章 销售会议与团队训练专家导语 126
开会的态度 128
引导销售会议 128
人际因素 137
会议细节 137
经典案例 142
专家点评 143
第九章 同事训练和自我训练专家导语 146
同事训练 147
变经理为同事 152
自我训练 153
经典案例 155
专家点评 156
第十章 业绩回顾和结果训练专家导语 160
必要的评鉴 162
开发计划 162
教练的角色 163
业绩回顾的准备 163
业绩回顾模式 165
引导业绩回顾会议的一般准则 167
年度关系评鉴 169
结果训练 169
经典案例 172
专家点评 173
第十一章 技术训练工具专家导语 176
对销售员的好处 179
对教练的好处 180
经典案例 183
专家点评 184
结语 185