- 作 者：王静波编著
- 出 版 社：北京：企业管理出版社
- 出版年份：2011
- ISBN：9787802557574
- 标注页数：215 页
- PDF页数：225 页
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第1章 交叉销售：开启成功的金钥匙 1
交叉销售的产生 1
产品知识程度与销售技术水平 4
强行推销与说服式推销 7
小结 10
第2章 交叉销售的交流技巧 12
让别人觉得舒服 12
人际交流三要素 13
主动发起交流 15
三种交流风格 16
学会对付愤怒 19
小结 22
第3章 交叉销售的行为风格 23
不同行为的量化 24
肢体语言 26
语气 29
语句 30
小结 34
第4章 交叉销售的提问艺术 35
问答的三个级别 38
提问强度曲线 41
开放式询问和封闭式询问 45
小结 55
第5章 交叉销售过程概述 57
第6章 交叉销售准备阶段 61
售前规划 62
第7章 交叉销售展开阶段 82
介绍 83
需求分析 84
需求履行 85
第8章 交叉销售结束阶段 87
后续步骤 94
小结 97
第9章 交叉销售业绩评价 98
销售与订单接收的区别 98
评价交叉销售的效率 101
小结 106
第10章 领头产品和交叉销售 108
销售循环 109
识别领头产品 110
设计领头产品与关联服务 112
销售领头产品与关联服务 121
个人需要、金融需要和关联产品 130
小结 131
第11章 交叉销售案例研究 133
案例研究1 134
案例研究2 140
案例研究3 144
附录 交叉销售激励方案精选 150
方案1 150
方案2 157
方案3 163
方案4 167
方案5 173
方案6 175
方案7 177
方案8 184
方案9 187
方案10 190
方案11 193
方案12 202
方案13 204
方案14 211