- 作 者：刘永炬著
- 出 版 社：北京：机械工业出版社
- 出版年份：2011
- ISBN：9787111325215
- 标注页数：250 页
- PDF页数：259 页
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第一章销售部的组织 1
第一节销售部的作用 2
一、销售部在营销中的作用 2
二、销售部在企业中的位置 4
第二节销售部的组织架构 8
一、销售部的基本组织架构 8
二、不同产品类别的销售组织设计思路 10
三、不同市场条件下的销售组织设计思路 13
四、不同产品架构下的销售组织架构 15
五、不同区域条件下的销售组织架构 18
六、销售组织与市场职能管理 20
七、销售队伍的规模 24
第二章销售部人员职责 27
第一节销售部的职能 28
一、执行职能 28
二、销售职能 29
三、市场支持与管理职能 30
第二节销售部管理人员的职责 31
一、销售管理人员的职责要求 31
二、销售部经理的职责 32
三、销售部主管的职责 43
四、销售部管理文员的职责 50
第三节销售部业务人员的职责 52
一、销售业务人员的职责要求 52
二、销售业务代表的职责 53
三、销售理货人员的职责 56
四、终端导购员的职责 57
五、促销代表的职责 58
第三章销售部业务及管理流程 61
第一节销售部的业务流程 62
一、基本策略流程 62
二、不同渠道方式的业务流程策略 64
三、渠道的开发与作业的流程 70
四、销售作业流程 73
第二节销售部的管理结构 79
一、销售业务管理结构 79
二、销售部的业务管理流程 81
三、企业内部的销售管理结构 88
第四章销售部业务及行政管理内容 93
第一节销售部的业务管理内容 94
一、销售业务中的客户管理内容 94
二、销售业务管理的内容 101
第二节销售部的行政管理内容 109
一、销售部人员的招聘与评估 109
二、销售人员的考核与评估 115
三、销售培训及管理制度 131
四、销售人员激励管理表格 133
第五章销售部业务及管理表格 15
第一节销售部业务表格 136
一、销售业务表格 136
二、销售计划管理表格 141
第二节销售部管理表格 151
销售部对客户的管理表格 151
第六章销售部人员的工作锦囊 169
第一节销售部的工作锦囊 170
第二节销售部经理的工作锦囊 182
第三节销售主管与销售代表的工作锦囊 190
第四节导购人员的工作锦囊 203
第七章销售部销售工作策略要点 15
一、不同流转速度的产品渠道利用方式 216
二、不同市场阶段的渠道利用方式 218
三、渠道促销与终端消费者促销的差异与把握 220
四、销售瓶颈的问题查找与破解 222
五、拓展市场与深耕市场的时间把握 225
六、终端展示的规则与产品概念的关系 228
附录销售部常用名词 231