销售巨人大订单销售训练手册

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上篇理论篇 3

第1章销售行为和成功销售 3

第2章晋级承诺和收场白技巧 25

第3章大订单中的客户需求调查 61

第4章SPIN？提问模式 75

第5章大订单销售中的能力证实 111

第6章能力证实中的异议防范 129

第7章初步接触 149

第8章理论转化为实践 159

附录A SPIN？有效性的评估 173

附录B收场白技巧运用的态度倾向 199

下篇实践篇 207

第9章实践手册的使用说明 207

第10章重温SPIN？模式 215

第11章自我测试 231

第12章销售会谈的四个阶段 243

第13章SPIN？发挥效力的基石 257

第14章注重买方的需求 269

第15章背景问题 281

第16章难点问题 293

第17章暗示问题 307

第18章需求——效益问题 323

第19章能力证实 341

第20章SPIN？技能锐化 361

第21章三种方式帮你走得更远 383

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