- 作 者：张超著
- 出 版 社：重庆：重庆出版社
- 出版年份：2010
- ISBN：9787229030605
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第一章 拿单商战的单兵时代—订单高手如何一个人去战斗 3
成功销售最先要懂得营销自己 3
激情饱满迎接挑战 9
耐心才能发现机会 14
相信自己，才能让别人相信你 19
三寸之舌才是拿单“利器” 25
人格魅力是一项“核武器” 30
第二章 找准庙门烧对香—订单高手这样锁定目标客户 37
MAN法则迅速锁定有价值客户 37
关键时刻，抓“大”放“小” 43
主动和七类客户说再见 48
把时间花在有价值的“订单”上 54
锁定关键决策人 59
第三章 踩在成功的点上—挖掘客户需求的有效战术 67
深入调研，点准客户的最痒穴 67
抽丝剥茧，解冻客户的“冷藏”需求 72
顾问式销售，直接获悉客户需求 78
善于倾听，分析客户的购买意向 83
有效提问，引导客户的购买意向 89
SPIN模式引出大订单最有效 95
第四章 细节决定成败—订单高手最为重视的细节管理 103
谦虚礼貌，任何客户都喜欢被尊重 103
永远不要和客户争辩 108
专业术语赢得客户信任 113
产品展示，给客户可感知的价值表现 118
越容易忽略的细节越不能忽略 124
第五章 从任何类型客户那里拿到订单—不同类型客户的心理攻坚术 131
专制型客户面前谦虚谨慎 131
与感性型客户挑起情感共鸣 137
对干练型客户话术简明扼要 143
为犹豫型客户给出专业性建议 149
给虚荣型客户更多赞美 155
跟节约型客户谈性价比 160
第六章 质疑的背后是肯定—异议背后的成单信息 169
四处询问，是在寻求决策认同 169
挑剔缺点，是在针对产品价格 173
货比三家，是在挖掘更多增值政策 180
关心售后，是在确定服务品质 186
第七章 绝技要在关键时刻必杀—促成订单的六个技巧 193
帮助客户挑选款型 193
利用客户的“怕买不到”心理 199
建议先试用，让客户无法拒绝 203
欲擒故纵假意离开 209
反问回答提供新选择 214
谦虚拜师以退为进 219
第八章 服务无止境，订单还复来—让订单自己找上门 227
留住客户的服务要超越客户期望值 227
感动老客户的服务需要惊喜 233
爱批评的客户才是忠诚的客户 237
忠诚让订单自己找上门 242