- 作 者：殷向洲主编
- 出 版 社：北京：北京交通大学出版社
- 出版年份：2011
- ISBN：9787512105300
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第一篇 商务谈判理论篇 3
第1章 商务谈判概述 3
1.1商务谈判的概念和特点 4
1.2商务谈判的原则和作用 8
1.3商务谈判的类型和内容 14
阅读材料 21
本章小结 27
思考题 27
案例分析题 28
第2章 商务谈判心理研究 29
2.1需要理论 30
2.2商务谈判中的心理因素 33
2.3谈判者的心理素质与心理挫折 36
阅读材料 39
本章小结 43
思考题 44
案例分析题 44
第二篇 商务谈判流程篇 47
第3章 商务谈判的准备 47
3.1谈判所需信息收集 48
3.2安排谈判人员 57
3.3制定谈判方案 62
3.4模拟谈判 65
3.5物质条件的准备 66
阅读材料 68
本章小结 71
思考题 72
案例分析题 73
第4章 商务谈判的过程 74
4.1开局阶段 75
4.2磋商阶段 79
4.3交易阶段 85
阅读材料 87
本章小结 90
思考题 91
案例分析题 91
第三篇 商务谈判策略篇 97
第5章 商务谈判的语言技巧 97
5.1商务谈判语言概述 98
5.2有声语言技巧 102
5.3无声语言技巧 109
阅读材料 111
本章小结 113
思考题 114
案例分析题 114
第6章 商务谈判的策略 116
6.1商务谈判策略概述 117
6.2谈判过程策略 124
6.3对付不同风格谈判对手的策略 129
阅读材料 133
本章小结 134
思考题 135
案例分析题 135
第7章 商务谈判中僵局的处理 137
7.1僵局的成因及处理原则 138
7.2避免僵局的办法 140
7.3突破谈判僵局的策略 142
阅读材料 146
本章小结 149
思考题 149
案例分析题 150
第8章 商务谈判的风险与规避 151
8.1商务谈判中的风险 152
8.2商务谈判中风险的规避 157
阅读材料 160
本章小结 162
思考题 162
案例分析题 163
第四篇 国际商务谈判篇 167
第9章 国际商务谈判 167
9.1国际商务谈判概述 168
9.2文化差异及其对国际商务谈判的影响 171
9.3世界各地商人的谈判风格 175
阅读材料 184
本章小结 184
思考题 185
案例分析题 185
第10章 商务谈判礼仪 187
10.1商务礼仪概述 188
10.2日常商务谈判的礼仪 190
10.3世界各国商务谈判礼俗与禁忌 198
阅读材料 205
本章小结 206
思考题 207
案例分析题 207
附录A商务谈判能力测试 208
参考文献 218