- 作 者：汪秀英著
- 出 版 社：北京：中国人民大学出版社
- 出版年份：2011
- ISBN：9787300130583
- 标注页数：297 页
- PDF页数：309 页
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第一章 销售管理概述 1
第一节 销售与销售管理 1
第二节 销售管理与营销管理 7
第三节 销售管理的变迁 14
第二章 销售管理理论 22
第一节 销售管理方格理论 22
第二节 销售激励理论 26
第三节 顾客满意理论 31
第四节 销售运行模式 37
第三章 销售工作计划 45
第一节 制定销售计划 45
第二节 销售目标计划 49
第三节 销售预测分析 54
第四节 销售定额管理 63
第四章 销售组织管理 74
第一节 销售组织的构建 74
第二节 销售组织的类型 80
第三节 销售组织的规模 87
第四节 销售组织的管理 91
第五章 销售队伍管理 98
第一节 优秀销售人员的素质 98
第二节 销售人员的岗位 102
第三节 销售人员的招聘 103
第四节 销售人员的培训 112
第六章 销售区域管理 120
第一节 销售区域概述 120
第二节 销售区域的设计 122
第三节 对销售区域实施管理 128
第七章 销售渠道管理 138
第一节 销售渠道概述 138
第二节 销售渠道的构建 143
第三节 销售渠道的管控 148
第四节 渠道冲突与合作管理 157
第八章 销售过程前期管理 162
第一节 销售准备 162
第二节 销售接近 177
第三节 销售展示 181
第九章 销售过程后期管理 186
第一节 异议处理 186
第二节 促成交易 197
第三节 销售服务与跟踪 205
第十章 客户关系管理 210
第一节 对客户关系管理的理解 210
第二节 客户分析与筛选 216
第三节 客户数据库与客户挖掘 222
第四节 客户忠诚管理 225
第十一章 销售人员的薪酬、激励 234
第一节 销售人员的薪酬 234
第二节 销售人员的激励 244
第三节 销售人员的福利 250
第十二章 销售分析与绩效考评 256
第一节 销售额分析 256
第二节 销售成本分析 262
第三节 销售人员的绩效考评 265
第十三章 网络销售管理 277
第一节 网络销售概述 277
第二节 网络销售模式 280
第三节 网上商店 290
参考文献 297