- 作 者：邓贤卓著
- 出 版 社：北京：中国致公出版社
- 出版年份：2017
- ISBN：9787514510805
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Chapter 01不懂顾客心理，别说你会销售 2
顾客只会关注自己的利益诉求 2
“我不是上帝，但我渴望做上帝” 5
物美价廉，永远是客户的追求 9
“大家都买，我也一定要买” 12
人人都有虚荣心 16
逆反心理——我的地盘我做主 20
“我买的不仅仅是商品，更是服务” 24
警戒！顾客对销售人员都有不信任的心理 28
Chapter 02八个软技巧，把话说到客户心里去 34
良好的口才是沟通的法宝 34
学会尊重，注意客户感受 38
幽默是打破冷场的最好方式 42
专业术语是一把双刃剑 46
有效倾听永远比滔滔不绝更让客户舒服 50
即便拒绝，也要选择合适的方式 54
巧提问，达成订单 58
销售人员绝不能说的那些话 62
Chapter 03关注七大细节，让客户和你做朋友 68
充分掌握自己产品的相关信息 68
你的微笑价值连城 72
寻找客户的兴趣所在 76
客户抱怨，说明销售就有希望实现 80
站在顾客的角度思考问题 84
客户投诉不要紧，如何解决有大学问 87
注意客户表情，关注客户心理 91
Chapter 04陌生拜访六大步骤，让客户跟你走 96
拜访前，做好充分的准备 96
寒暄得体，赞美不留痕迹 100
使用恰当的方式提问 104
主动让客户说出自己真实的想法 108
解决异议有技巧 112
如何结束是门大学问 116
Chapter 05电话营销技巧，打破交流障碍 122
打电话之前做好充分准备 122
电话时间要合适 126
打电话时，让声音更具吸引力 130
瞬间抓住客户的兴趣点 134
永远记住：你与客户是平等的关系 138
Chapter 06谈判技巧，让销售员事半功倍 144
读懂客户真实的意图 144
表达赞美要真心实意 148
成功吸引顾客的兴趣，才能达成订单 152
营造良好的谈判氛围 156
知彼知己，方能百战不殆 160
Chapter 07大客户的维护是销售人员的重中之重 164
善于挖掘潜在的大客户 164
善于利用公司内部的人脉关系 168
小小礼物，有时能起到重要作用 172
经常联系，促进感情升温 176
做好客户评估，梳理客户维护关系流程 179
Chapter 08网络销售的六大铁血原则 184
内容为王，切不可本末倒置 184
推送不要太频繁 188
人工互动，沟通为魂 192
建立丰富易查的关键字 196
对手才是最好的老师 200
坚持运营，才是最终出路 203
Chapter 09销售员应当知道的销售心理学现象 208
焦点效应：关注客户，客户也会关注你 208
情感效应：让客户感受你的用心 212
互惠效应：双赢才是最好的合作方式 216
蚕食效应：罗马不是一日建成的 220
稀缺效应：饥饿营销的真相 224
创新效应：打破常规，才能出奇制胜 228