- 作 者：张敏敏
- 出 版 社：南昌：江西人民出版社
- 出版年份：2017
- ISBN：9787210090816
- 标注页数：182 页
- PDF页数：182 页
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Step 1 销售基本功 正确心态 3
Chapter 1 不要让顾客不开心：放弃缠斗 3
传统销售想做的太多，想放手的太少 5
“心销售时代”顾客的特性 7
销售若是这样，只会吓跑顾客 9
放弃缠斗，培养长期客户 11
不要让顾客不开心：放弃缠斗 13
Chapter 2 不要制造问题：放弃产品至上 14
听不懂的专业令人害怕 15
实体销售人员的价值 17
不要制造问题：放弃产品至上 20
Chapter 3 经营关键时刻：学习北欧航空 21
北欧航空的反转 24
关键时刻的“关键主角” 26
陪顾客走一段美好的旅程 33
经营“关键时刻”：学习北欧航空 34
Chapter 4 当他的销售顾问 35
关键第一步：先找到“销售段落” 38
关键第二步：成为顾客的“销售顾问” 39
顾问式销售的要点 42
当他的销售顾问 44
Step 2 销售前哨站 赢得好感 47
Chapter 5 培养业绩自信 47
把握决战两秒间 49
谁先看到谁 52
建立销售自信 54
学会时间管理 55
设定梦想目标 58
培养业绩自信 59
Chapter 6 赢得陌生客好感度 60
360度待机动作 61
赢得陌生客好感度 73
Chapter 7 预想破冰话语 74
直捣客户需求的破冰 75
先运用观察力 78
判断顾客类型 81
预想破冰话术 85
Step 3 销售肉搏战 取得信任 89
Chapter 8 培养聆听力 89
聆听与同理心 92
培养聆听力 99
Chapter 9 训练提问力 101
用基础问题问出顾客所需 103
用探索性问题挖掘未知区 107
训练提问力 114
Chapter 10 秘密武器：产品地图 115
核心产品的意义 116
产品分类的目的 116
秘密武器：产品地图 123
Step 4 销售决胜点 绝对成交 127
Chapter 11 临门一脚：拥有成交力 127
通过市场考验的成交法 128
其他成交技巧 151
临门一脚：拥有成交力 158
Step 5 销售后续 处理顾客异议 163
Chapter 12 两秒钟决胜负 163
两秒钟处理自己的情绪 164
两秒钟决胜负步骤 169
Chapter 13 安抚顾客三步骤 171
接受顾客的心情 172
转换顾客想法 175
主动提出方法 178
安抚顾客三步骤 182