优势谈判心理学

第一章 坚持原则，谈判主动权才不会丢 2

立足双赢，维持谈判大局不崩 2

盯紧核心问题，忽略无关干扰 6

用客观标准争取有利局面 10

换位思考，知彼才能取得谈判优势 15

第二章 充分准备，方能做到屡辩屡胜 20

选择对自己有利的时间和地点 20

提高自我期望，树立心理优势 22

明确自己的筹码和底线，让心里更有底 24

先达成内部共识，凝聚力就是战斗力 28

为谈判多设几个选项，诱导对方做权衡 31

没有情报优势，哪有优势谈判 35

探明对方的底牌，谈判才能胸有成竹 38

第三章 巧用策略，心理战术让谈判事半功倍 42

红白脸策略——软硬兼施动人心 42

红鲱鱼策略——故作姿态以换取让步 45

钳子策略——欲擒故纵的沉默谈判术 48

蚕食策略——让对方不断满足你的小要求 51

激将策略——利用对方的自尊心和好胜心 55

第四章 注重方法，让沟通深入人心 60

情感补偿，消除对方的不安心理 60

循序渐进地攻克超长谈判 63

不等价交换，改变他心中的估值 66

以退为进，令对方看到自己的“弱势” 69

找出对方的驱动力，让谈判更具优势 72

第五章 读懂人性，巧妙赢得对方的好感 76

世故不可怕，只要讲人情 76

小客套，大智慧 80

迎合对方的兴趣是硬道理 83

把表现“聪明”的机会留给别人 87

“好意回报”心理与亮底牌策略 91

第六章 学会倾听，为谈判奠定情报优势 94

倾听是最高的恭维 94

达成协议前要一直保持倾听 98

读懂暗示信息，避免盲目谈判 101

在倾听中判断谁是决策者 105

寻找谈判的切入点，关键是会听要点 108

第七章 气场为王，用感染力促进协商 112

自信，以气场服人 112

积极正面的语言更有说服力 115

给谈判对手留下好印象的诀窍 118

适时幽默，打破令人尴尬的僵局 121

树立个性标识，增强谈判效果 125

第八章 察言观色，捕捉对谈判有用的细节 130

解读肢体动作，直视对方心理 130

审视面部表情，挖掘对方的真实动机 136

根据外貌服饰猜测对方性情 142

倾听语言声音，判断对方的性格类型 147

留意对方视线，识破对方的细微心思 150

第九章 善于提问，把握谈判的总体走向 154

投石问路，摸清对方底细 154

声情并茂更易打动人 159

利用反问占据主动 161

用模糊提问控制谈判节奏 166

掌握分寸，不让对方感到难堪 169

第十章 活用情绪，营造有利的谈判氛围 174

隐藏真情绪，谈判有时需要演点戏 174

不可忽视的情绪感染效应 178

乐观和耐心让你游刃有余 181

学会表达“意外的惊讶” 184

情绪化是优势谈判的大敌 187

第十一章 看人说话，抓准每一场谈判的重点 192

商场砍价，价格和政策是核心 192

和老板谈加薪，先客观评价自己的表现 195

商业谈判遵循的“科学谈判法” 198

巧用小秘密，赢得朋友心 201

与家人沟通，不可意气用事 204

第十二章 规避禁忌，减少谈判阻碍 208

守住底线，不在立场上讨价还价 208

无条件地让步只会让对手得寸进尺 211

别让整个谈判卡在一个问题上 214

不要接受第一次报价 216

后 记 就谈判而言，优势永远都只是相对的 219