- 作 者：楼红平主编
- 出 版 社：北京：清华大学出版社
- 出版年份：2015
- ISBN：9787302405665
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项目1 推销认知 1
知识目标 1
能力目标 1
导入案例 1
学习情景1 推销概述 2
学习情景2 推销工作的基本原则 8
学习情景3 现代推销流程及推销职业评价 13
学习情景4 实训与演练 19
项目2 推销方式与推销模式 21
知识目标 21
能力目标 21
导入案例 21
学习情景1 推销方式 22
学习情景2 推销模式 37
学习情景3 实训与演练 43
项目3 推销准备 46
知识目标 46
能力目标 46
导入案例 46
学习情景1 推销人员的自我准备 47
学习情景2 产品准备 67
学习情景3 熟悉企业情况 74
学习情景4 实训与演练 82
项目4 寻找与约见客户 85
知识目标 85
能力目标 85
导入案例 85
学习情景1 客户类型分析 86
学习情景2 寻找客户途径分析 91
学习情景3 约见客户准备 109
学习情景4 约见及接近客户 117
学习情景5 实训与演练 128
项目5 推销洽谈 132
知识目标 132
能力目标 132
导入案例 132
学习情景1 推销洽谈的时机选择 133
学习情景2 推销洽谈的策略 145
学习情景3 实训与演练 151
项目6 商务谈判 154
知识目标 154
能力目标 154
导入案例 154
学习情景1 谈判前的准备 155
学习情景2 谈判的开场与摸底 160
学习情景3 谈判磋商 166
学习情景4 实训与演练 177
项目7 异议处理与促成交易 180
知识目标 180
能力目标 180
导入案例 180
学习情景1 客户异议的处理 181
学习情景2 交易的促成 198
学习情景3 实训与演练 210
项目8 客户回访 214
知识目标 214
能力目标 214
导入案例 214
学习情景1客户回访工作 215
学习情景2客户满意与客户忠诚 235
学习情景3实训与演练 243
附录 246
附录A 商务谈判与推销技巧案例 246
附录B 推销训练任务书参考范本 248
附录C 推销计划书与情景模拟剧本 252
参考文献 256