做大单 3 业务流程管控八步体系

第一章 中小企业做大单业务现状及分析 1

一、是谁让关系营销越来越疯狂 2

二、99％的中小企业为什么逃不过被淘汰的魔咒 4

三、标准化做大单业务管理离我们还有多远 8

第二章 中小企业做大单八大风险 13

风险1：业务经理手上掌握大量客户资源，风险太高，企业该怎么办 14

风险2：小企业靠“英雄”，但是英雄不好把控，企业该怎么办 16

风险3：业务过程中客户需求变化多端，企业该怎么办 17

风险4：业务团队分工不明确，相互推卸责任，企业该怎么办 20

风险5：外派业务代表长期驻外，信息很难加以管控，企业该怎么办 21

风险6：行业变动大，业务政策制定左右为难，企业该怎么办 23

风险7：新业务员成长困难，流失率惊人，企业该怎么办 25

风险8：业务过程难以掌控，形成费用黑洞，企业该怎么办 27

第三章 标准化做大单业务流程管控 31

一、西门子、ABB成就全球霸业的基础——业务流程管控 32

二、如何防范标准化大单业务流程管控中出现错误 35

第四章 企业业务稳定发展的利器：业务流程管控八步体系 41

一、何谓业务流程管控八步体系 42

二、业务流程管控八步体系的构成 44

三、业务流程管控系统是企业业务稳定发展的利器 56

第五章 业务推进流程八步体系之一：如何进行业务项目立项 59

一、基础组成：客户内部采购八步流程第一步“发现问题，提出需求” 60

二、核心构成：销售推进八步流程第一步“如何进行业务项目立项” 63

三、辅助工具：项目立项配套工具 67

四、指导汇总：项目立项阶段经典案例 70

第六章 业务推进流程八步体系之二：如何与客户进行初步接触 75

一、基础组成：客户内部采购八步流程第二步“分析研讨，确定预算” 76

二、核心构成：销售推进八步流程第二步“如何与客户进行初步接触” 79

三、辅助工具：初步接触的配套工具 91

四、指导汇总：初步接触阶段经典案例 96

第七章 业务推进流程八步体系之三：如何给客户做方案设计 99

一、基础组成：客户内部采购八步流程第三步“项目立项，组建小组” 100

二、核心构成：销售推进八步流程第三步“如何给客户做方案设计” 105

三、辅助工具：方案设计配套工具 111

四、指导汇总：方案设计阶段经典案例 113

第八章 业务推进流程八步体系之四：如何向客户进行业绩展示 115

一、基础组成：客户内部采购八步流程第四步“建立标准，稳定目标” 116

二、核心构成：销售推进八步流程第四步“如何向客户进行业绩展示” 119

三、辅助工具：业绩展示配套工具 127

四、指导汇总：业绩展示阶段经典案例 129

第九章 业务推进流程八步体系之五：如何与客户进行方案确认 133

一、基础组成：客户内部采购八步流程第五步“确定招标，初步筛选” 134

二、核心构成：销售推进八步流程第五步“如何与客户进行方案确认” 136

三、辅助工具：方案确认配套工具 141

四、指导汇总：方案确认阶段经典案例 143

第十章 业务推进流程八步体系之六：如何与客户进行项目评估 147

一、基础组成：客户内部采购八步流程第六步“认准首选，筛供应商” 148

二、核心构成：销售推进八步流程第六步“如何与客户进行项目评估 149

三、辅助工具：项目评估配套工具 158

四、指导汇总：项目评估阶段经典案例 159

第十一章 业务推进流程八步体系之七：如何与客户进行合同谈判 163

一、基础组成：客户内部采购八步流程第七步“合同审核，合作谈判” 164

二、核心构成：销售推进八步流程第七步“如何与客户进行合同谈判” 165

三、辅助工具：合同谈判配套工具 170

四、指导汇总：合同谈判阶段经典案例 175

第十二章 业务推进流程八步体系之八：如何与客户进行签约成交 185

一、基础组成：客户内部采购八步流程第八步“双方商定，签约成交” 186

二、核心构成：销售推进八步流程第八步“如何与客户进行签约成交” 187

三、辅助工具：签约成交配套工具 190

四、指导汇总：签约成交阶段经典案例 191

第十三章 销售成交管控系统 197

一、销售成交管控系统的特点 198

二、对单个项目进度的把握 199

三、对企业整体销售的把握 200

四、对企业销售异常的把握 202

五、企业销售预测 203

第十四章 经典案例：德莱塔公司与志高技术公司的项目运作 205

一、德莱塔公司（销售方）介绍 206

二、志高技术公司（采购方）介绍 207

三、销售流程案例 208

第十五章 咨询案例运作 227