- 作 者：崔恒鸣著
- 出 版 社：北京：中国致公出版社
- 出版年份：2017
- ISBN：9787514510652
- 标注页数：231 页
- PDF页数：241 页
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Chapter 01 问出业绩：巧用提问的方式，迅速达成交易 2
问出客户的真实意图，化异议为订单 2
巧用提问的方式，助你迅速达成交易 6
有顺序、条理地提问题，拿下订单更容易 11
别忘了多问几个“为什么” 14
提问高手都善于说“除此之外” 16
Chapter 02 挠到痒处：问到客户心坎上，订单轻松拿下来 22
从客户利益的角度，问出客户的真正需求 22
投石问路，能轻松打开客户的话匣子 25
问题问得好，就很容易化解客户的异议与偏见 30
发挥提问的威力，用最短时间接近客户 33
嫌货才是买货人，学会化挑剔为订单 36
优惠人人都喜欢，让客户感觉到物超所值 40
利用从众心理，问出你的订单 43
欲问出需求，从投其所好开始 47
用好问题将客户的注意力转移到产品上 50
提供“免费午餐”，让客户为其负债感买单 53
营造一个促使客户主动下单的氛围 56
让客户感觉“物以稀为贵”，刺激其购买欲 59
Chapter 03 成为专家：提问越专业，客户越信任你 64
像专家一样提问、介绍，会借助专家的力量 64
与客户交流时，用数据提升你的说服力 67
用好专业术语，让它成为购买者的心理导师 71
用提问引导，循序渐进的介绍你的产品 74
声情并茂地介绍产品，更能感染客户 79
适当地提一提缺点，能让你的产品介绍更真实 83
利用好价格细分，更能促进你问出订单 87
这样评价竞争对手的产品最得体 92
用好提问，适当地留一点儿悬念 96
越能让客户多说“是”，越容易问出好业绩 99
Chapter 04 获得认可：问出成交信号，谈出合适价格 106
别着急报价，耐心等待最好的时机 106
送你一套“砍价、杀价大法” 109
抓住客户的心理价位，把订单问下来 112
适当时候，给客户来点“硬”的 114
“支持”客户的反对意见 118
迅速让客户了解产品对他的好处 120
用好“黑脸-白脸”策略，助你达成交易 124
反复强调重要讯息，让客户潜移潜化地接受 127
捕捉成交信号，掌握成交主动权 131
Chapter 05 适时赞美：提问搭配赞美，能让销售无往不利 138
接近客户时，让提问和赞美为你开路 138
有创意的赞美，是保证生意兴隆的一大窍门 141
学会请教客户，客户更容易被你说服 144
满足对方“好为人师”的心理，销售会更顺利 147
用真诚的赞美，把话说到对方的心坎里 151
Chapter 06 化解拒绝：客户不购买时，怎样高效说服 156
用幽默打开客户的“拒绝之门” 156
当客户说“考虑考虑”时，怎样说服 160
当客户只认品牌时，如何改变客户的看法 164
当客户说没有钱时，怎样实现购买 167
Chapter 07 耐心倾听：会说更要会问，会问更要会听 170
会问更要会听：80％的业绩都是“听”来的 170
切勿在客户面前喋喋不休 172
善于倾听，迈向成功销售员的第一步 175
倾听，助你有效化解客户的抱怨 178
适时的沉默是你应该掌握的销售话术 182
Chapter 08 精彩开场：第一印象越好，越容易征服客户 186
很多时候，第一印象决定销售成败 186
掌握“30秒内完美的自我介绍” 190
微笑能迅速拉近你与客户间的距离 194
客套话说到位了，价值千金 197
你的仪表越完美，客户越愿意回答你的问题 201
越有感染力的声音，越容易问出订单 204
Chapter 09 赢在售后：不断用好服务，培养重复购买的客户 210
成交后要向客户表示感谢 210
维护好老客户，让其重复购买的诀窍 213
在产品里添加情感价值 217
对客户的承诺要说到做到 220
服务好一个客户，等于服务好了250个潜在客户 224
售后服务做得好，订单就源源不断 228