- 作 者：（美）希恩·德玛著；卢东民译
- 出 版 社：南京：江苏科学技术出版社
- 出版年份：2017
- ISBN：9787553768243
- 标注页数：151 页
- PDF页数：160 页
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01商业中的心理学 4
吸粉or掉粉，你说了算 4
暗示和重复引发的买买买 6
想要拼业绩，还是先学好心理学吧 9
02销售者的思维 17
销售之战本质上是心理素质之战 17
我能！我会！我敢！我愿意！ 17
唯有淡定方能主宰自我 19
上帝偏爱乐观的人 20
谦恭是一笔宝贵的财富 21
拥有洞察人性的能力 22
坚信美好的事情终究会实现 23
热情是提升个人魅力的有效工具 24
拥有“斗牛犬”的品质 25
用嘴堵上“透风的墙” 26
没有“占有”，就没有一切 27
不要被众人的喝彩所欺骗 28
恰当的外在表现会给客户留下好印象 30
正确的仪态和步态 31
握手的技巧 32
富于表现力的声音 33
坚定自信的眼神 33
衣品透漏人品 34
细节决定成败 35
03购买者的思维 39
购买者的“品质”和“气质” 39
购买者的不同思维类型 43
“个性十足”的购买者们 52
“好相处的男孩”VS“难对付的同伴” 56
附：“购买者的思维”导图 61
04售前准备 65
不打无准备之仗 65
完全彻底地熟悉你的商品 65
像特工一样了解你的客户 66
除了恐惧本身，没有什么可恐惧的 67
征服你的“潜在客户” 71
泰然自若的等待 71
跨越来自下属的阻挠 73
附：战斗打响前的准备工作，你做好了吗？ 77
05购买者的心理过程 81
购买者的“被动兴趣”阶段 81
先从“无意注意”开始 82
“第一印象”的产生 82
触发“好奇心” 83
关联兴趣 84
购买者的“主动兴趣”阶段 88
当“考察”发生时 88
走入“想象力”的空间 89
“倾向”的导向 90
在“深思熟虑”中坐“跷跷板” 91
购买者的决定阶段 94
购买者的行动阶段 96
06接触 102
举止胜于言谈 102
把握“接触”的分寸 106
装点“权威”的门面 110
请忘了“你买”和“我卖” 113
07商品宣传 119
订单是第一生产力 119
将“解释”进行到底 122
像讲故事一样娓娓道来 124
引爆客户的“兴趣点” 126
销售自己，成就客户 130
08收尾 138
下单前的临门一脚 138
永远不要用“不”作为答案 141
像“求爱”一样，赢得客户 143
“拿下”，刻不容缓 146
完美的转身 150