会提问才是好销售

作者：（日）青木毅著；尹凤竹译
出版社：北京：中国友谊出版公司
出版年份：2017
ISBN：9787505740518
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第1章新客户开发：开场白的11个技巧 2

通过寒暄引起客户关注 2

销售要以退为进，不能急功近利 7

确保合适的交流场所和时间，达到深入沟通 18

从客户“逃避的理由”中发现需求 34

第2章赢得客户好感：积极为对方考虑的6大攻略 46

询问与客户相关的问题，产生“帮到客户”的想法 46

全面关注客户的过去与未来，走进客户的内心世界 51

运用“共鸣＋提问”3部曲 63

第3章产品展示：让产品满足客户期望与需求的12种途径 70

无须说明，只靠提问就足够了 70

如何让客户认可双方的这次见面 75

告别说明式推销 81

再次确认客户期望，试探签约意向 95

第4章合约签订：促进合约签订的8大方法 108

你的产品（服务）是帮助客户实现期望的手段 108

了解客户对合约的想法，强化购买意愿 112

了解客户真实想法的2大利器 122

商谈有了结果后立即引导客户付诸行动 128

第5章售后跟踪：让老客户介绍新客户的9大秘诀 134

如何说，才能让老客户自觉地为你推广 134

询问产品的使用情况，关注客户的改变 141

拜托老客户帮忙推荐产品的4大要点 152

第6章自我提问：实现销售目标的4大法则 164

“对自己提问”越深入，对客户提问越准确 164

刻意反思，科学地“对自己提问” 167

后记 176