- 作 者：蔡利华著
- 出 版 社：北京：企业管理出版社
- 出版年份：2017
- ISBN：9787516416051
- 标注页数：215 页
- PDF页数：223 页
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第一章 基于市场分析的销售预测 1
第一节 从“市场分析”到“销售预测” 1
第二节 市场容量预测的四大传导因素 4
第三节 市场份额预测的四大竞争要素 13
第四节 市场增量预测规划的三大路径 27
第二章 基于市场细分的销售区分 39
第一节 从“市场细分”落地为“销售区分” 39
第二节 四大“价值类型”客户群体的销售模式 40
第三节 四大“竞争态势”细分市场的攻防守则 48
第四节 四大“资源空间”细分市场的销售战术 53
第五节 六大“流动区间”客户群体的攻防转换 58
第六节 四阶“市场发展阶段”的销售策略 63
第三章 基于营销组合的销售驱动 70
第一节 从4P营销组合升级为4W销售驱动 70
第二节 价值塑造七大变量拼图 74
第三节 销售政策四大动态杠杆 82
第四节 销售通路组合六面魔方 90
第五节 “互动管道”四化设计 98
第四章 源于“客户需求”的期望值销售 105
第一节 把“需求满足”落地为“期望界定” 105
第二节 客户期望值垂直维度加减乘除战术 108
第三节 客户期望值水平维度七轨升级 116
第四节 客户期望值纵横整合战术 123
第五章 源于“差异定位”的错位式销售 132
第一节 “错位销售”的三个层面 132
第二节 “错位销售”的四大策略 135
第三节 “市场与客户”错位 138
第四节 “需求与供给”错位 145
第五节 “销售与推广”错位 152
第六章 源于“营销传播”的信任度销售 163
第一节 “营销传播”中的三阶信任 163
第二节 人际信任的六同人群 165
第三节 专业信任的两级推进 172
第四节 利益信任的“四不四点”模式 178
第七章 源于“营销推广”的推动式销售 187
第一节 “营销推广”的本质是“销售推动” 187
第二节 高效“销售推动”的4I法则 188
第三节 “销售推动”的八大策略组合 193
第四节 “销售推动”目标规划的四式战术 201
第五节 避免“销售推动”绩效流失的六大促成法 208