- 作 者：刘祖友著
- 出 版 社：北京：中华工商联合出版社
- 出版年份：2018
- ISBN：9787515821245
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第一章 销售职业的特点与销售漏斗的定位 3
第一节 销售职业的特点 3
第二节 销售人员自我管理能力的提升 10
第三节 销售漏斗是什么 14
第四节 谁是销售漏斗工具的应用主体？ 18
第五节 销售漏斗的定位 21
第二章 销售漏斗的建立 27
第一节 销售漏斗的发展 27
第二节 销售漏斗与CRM系统 30
第三节 销售漏斗的适用性 36
第四节 销售漏斗的基本架构 39
第五节 数据输入与数据库建立 40
第六节 “项目进展阶段”的定义和设定方法 44
第七节 关于“机会项目金额有效值”的概念 62
第八节 关于信心指数 63
第三章 销售漏斗中的数据分析与呈现 67
第一节 建立数据分析模型的重要性 67
第二节 图示化界面 77
第三节 基础数据 79
第四节 能力数据 89
第五节 管理数据 101
第四章 应用销售漏斗提升管理能力 115
第一节 数据分析呈现模型在实际工作中的应用（案例分析） 115
第二节 各项基础数据、能力数据、管理数据的应用 124
第三节 影响销售漏斗项目值大小的关键因素 135
第四节 销售漏斗≠销售预测 139
第五节 理想销售漏斗一定是漏斗状吗？ 141
第六节 销售目标、发货目标、订单目标与销售漏斗预计接单项目金额 148
第七节 基于数据的考核体系 154
第八节 销售漏斗使用有效性的重要观察窗口 159
第五章 决定销售漏斗成败的基础、关键与有效性因素 165
第一节 专业的销售漏斗软件，正确的使用理念和使用者定位 165
第二节 销售管理的风格 167
第三节 销售主管是销售人员的伙伴教练 171
第四节 有效的销售漏斗检查与回顾 176