- 作 者：俞慧霞编著
- 出 版 社：北京：中国纺织出版社
- 出版年份：2006
- ISBN：9787506477475
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第一章 做好沟通前的准备工作 1
技巧1 对自己的工作和产品保持足够的热情 3
技巧2 先和客户约好，再见面 6
技巧3 准备好必要的销售道具 9
技巧4 对客户要怀有感恩之心 13
技巧5 称呼客户要得体 16
技巧6 控制自己的不良情绪 19
技巧7 明确每次销售的目标 22
技巧8 掌握介绍自己和产品的艺术 25
技巧9 深入交谈从寒暄开始 28
第二章 让沟通更具有针对性 33
技巧1 对客户进行全面考察 35
技巧2 与客户交谈要看清场合 38
技巧3 找到有决策权的购买者 41
技巧4 让沉默的客户开口说话 44
技巧5 学会提问，好处多多 47
技巧6 准确判断客户的反应 50
技巧7 让客户有选择的空间 54
技巧8 解除客户的逆反心理 57
技巧9 找到客户不说出需求的真正原因 60
技巧10 弄清客户拒绝购买的原因 63
第三章 沟通中的主动进攻策略 67
技巧1 热情与亲切帮你打动客户 69
技巧2 赞美客户要得体而具体 72
技巧3 真诚的建议更容易打动客户 75
技巧4 引导客户主动说出购买的条件 78
技巧5 专业术语的使用须谨慎 81
技巧6 适当运用“威胁”策略 84
技巧7 巧用退而求其次的策略 87
技巧8 喋喋不休只会招客户讨厌 90
技巧9 提出超出底线的要求 93
技巧10 让客户“紧张”一下有好处 96
第四章 展示产品来打动客户 101
技巧1 让自己成为产品的行家 103
技巧2 把客户的目光吸引过来 106
技巧3 巧妙使用“客户体验法” 110
技巧4 告诉客户事实真相 113
技巧5 抓住客户最感兴趣的地方 117
技巧6 介绍产品不能跟着感觉走 120
技巧7 要客观地介绍产品优点 123
技巧8 对不同反应做好应对准备 127
第五章 与客户保持良好互动 131
技巧1 打电话不是无目的地碰运气 133
技巧2 锻炼向客户主动提问的技巧 136
技巧3 用精确的数据说服客户 139
技巧4 寻找与客户的共同话题 142
技巧5 运用身体语言影响客户 145
技巧6 幽默可以巧妙化解尴尬 148
技巧7 不妨支持一次客户的反对意见 151
技巧8 以巧妙的让步换取客户认同 154
技巧9 取得客户的信任才能令其掏出心里话 158
第六章 达成交易是沟通的最终目的 163
技巧1 留心客户发出的成交信号 165
技巧2 别陷入价格争辩的漩涡 168
技巧3 活用价格争议促成成交 172
技巧4 欲擒故纵，反而更快达成交易 175
技巧5 不妨打打感情牌 178
技巧6 别人的夸将更有说服力 181
技巧7 马上要签约，镇静很必要 184
第七章 做好沟通之外的沟通 189
技巧1 签订合同不是销售的终结 191
技巧2 投诉的客户不都是“刁蛮之辈” 194
技巧3 弄清客户抱怨的原因 197
技巧4 消除客户购买后的消极情绪 200
技巧5 千万不要推卸责任 203
技巧6 耐心倾听客户的抱怨 207
技巧7 争吵永远都解决不了问题 210
技巧8 保持说话声调的温和 213
技巧9 措辞的使用要恰当 216
第八章 销售高手不外传的沟通绝招 219
技巧1 讲究沟通的礼仪和技巧 221
技巧2 给予客户足够的关注 224
技巧3 不动声色胜过急于表现 227
技巧4 创造畅通无阻的沟通氛围 230
技巧5 选择恰当的沟通时间和地点 233
技巧6 记住，永远不要攻击竞争对手 236
技巧7 搜集、调查客户信息时要细心 239
技巧8 对客户应该说到做到 243
技巧9 与客户建立持久而友好的联系 246
技巧10 向客户表达自己的感激之情 250
参考文献 253