精细化学品推销技术

学习情境背景 1

学习情境一 认识精细化学品推销 2

任务一 认识精细化学品推销 2

【任务布置】 2

【任务分析】 2

【必备知识】 3

一、推销的涵义 3

二、推销三要素 3

三、精细化学品的推销方式 4

四、精细化学品推销员的综合素质和岗位职责 4

五、精细化学品推销的基本流程 5

【任务实施】 6

【考核评估】 7

【拓展练习】 7

任务二 认识网络推销 8

【任务布置】 8

【任务分析】 8

【必备知识】 8

一、网络推销的方式 9

二、网络推销的功能 9

三、网络推销的策略 9

【任务实施】 11

【考核评估】 12

【拓展练习】 12

学习情境二 推销前准备工作 13

任务一 熟悉公司业务背景 13

【任务布置】 13

【任务分析】 13

【必备知识】 14

一、公司业务情况所包括的主要内容 14

二、精细化学品的特点 15

三、精细化学品的主要销售渠道 15

四、精细化学工业品推销与日化消费品推销的主要差异 16

五、公司网站的主要信息 16

【任务实施】 18

【考核评估】 19

【拓展练习】 19

任务二 寻找客户 20

【任务布置】 20

【任务分析】 20

【必备知识】 20

一、精细化学品推销员寻找潜在客户的常用方法 20

二、客户资格审查的方法（MAN法则） 24

三、店堂内推销确定潜在顾客的方法 26

【任务实施】 27

【考核评估】 27

【拓展练习】 28

任务三 制订推销计划 29

【任务布置】 29

【任务分析】 29

【必备知识】 29

一、约见客户的方法 29

二、确定拜访对象的方法 29

三、确定拜访时间的方法 31

四、选择拜访地点的方法 31

五、拟订拜访路线 31

六、制定推销计划表 32

【任务实施】 32

【考核评估】 33

【拓展练习】 33

任务四 做好拜访前的准备工作 34

【任务布置】 34

【任务分析】 34

【必备知识】 34

一、明确销售目标和计划 34

二、客户资料的准备 35

三、推销物品的准备 37

四、推销员的自我准备 37

五、店堂内推销员推销前的准备工作 38

【任务实施】 40

【考核评估】 41

【拓展练习】 41

学习情境三 推销洽谈工作 43

任务一 开展推销洽谈工作 43

【任务布置】 43

【任务分析】 43

【必备知识】 43

一、精细化学品推销洽谈的主要内容 43

二、洽谈气氛的形成 44

三、介绍产品的方法与技能 44

四、价格谈判的方法和技巧 44

五、店堂内推销的接待技巧 46

六、正确对待顾客异议 48

【任务实施】 50

【考核评估】 50

【拓展练习】 50

任务二 促成交易 51

【任务布置】 51

【任务分析】 52

【必备知识】 52

一、成交信号的识别与把握 52

二、促成交易的方法和技巧 53

三、促成交易的对策 55

【任务实施】 55

【考核评估】 56

【拓展练习】 56

任务三 签订销售合同 57

【任务布置】 57

【任务分析】 57

【必备知识】 57

一、销售合同订立的基本原则 57

二、销售合同的内容 58

三、销售合同的格式 59

【任务实施】 62

【考核评估】 62

【拓展练习】 62

学习情境四 售后管理工作 64

任务一 货款回收 64

【任务布置】 64

【任务分析】 64

【必备知识】 64

一、做好货款回收的准备工作 65

二、账款催收的方法 65

三、讨债策略 67

【任务实施】 69

【考核评估】 69

【拓展练习】 70

任务二 建立客情 70

【任务布置】 70

【任务分析】 71

【必备知识】 71

一、建立健全的客户档案 71

二、监测客户信息 73

三、保持与客户畅通友好的关系 74

【任务实施】 75

【考核评估】 75

【拓展练习】 75

任务三 处理客户投诉 76

【任务布置】 76

【任务分析】 76

【必备知识】 76

一、处理客户投诉的流程 76

二、客户投诉的原因 77

三、处理顾客投诉的原则 78

四、建立客户投诉档案 78

【任务实施】 78

【考核评估】 79

【拓展练习】 79

参考文献 80