- 作 者：蔡利华著
- 出 版 社：北京：企业管理出版社
- 出版年份：2015
- ISBN：9787516409619
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第一章 客户信任路线图 1
第一节 客户关系路线图 2
第二节 客户内部螺旋式关系递进图 10
第三节 客户信任渗透话题布局图 18
第四节 人际亲和“六同”攻略图 24
第五节 利益信任“七心”转换图 31
第二章 行为切换导航图 39
第一节 销售过程三大行为组合图 40
第二节 基于客户特性的三大行为导航图 45
第三节 基于客户态度信号灯的行为切换图 52
第四节 三大客情需求点挖掘拓展图 59
第三章 价值说服象限图 67
第一节 情境式价值说服象限图 68
第二节 360°价值呈现四算模型图 78
第三节 四类价值认知客户识别匹配图 92
第四节 价值说服力3D优化图 99
第四章 竞争博弈对策图 109
第一节 对手界定与指标分析图 110
第二节 竞争博弈八卦图 118
第三节 客户筛选四阶段竞争策略图 128
第四节 三色客户状态攻防推演图 134
第五章 异议化解分级图 139
第一节 异议分类流程图 140
第二节 抵触型异议“破门入室”七剑图 146
第三节 顾虑型异议“画框转移”三阶图 153
第四节 要求型异议“柔性谈判”五行图 160
第六章 客户发展立方图 169
第一节 客户价值三度发展立方图 170
第二节 客户发展长度延伸壁垒图 177
第三节 客户发展深度挖掘三轨图 187
第四节 客户发展广度开拓升级图 195