定价策略

第Ⅰ篇 设定价格 3

第1章 好价格的边界 3

1.1 告知价格决策 4

1.2 交换价值模型 11

1.3 设定价格 21

第2章 利润对价格的敏感性 26

2.1 利润敏感性分析 27

2.2 需求弹性 33

2.3 经济价格优化 38

2.4 不断变动的成本结构下的利润敏感性分析 40

第3章 顾客感知驱动的定价 48

3.1 将定价方法与市场阶段相匹配 49

3.2 联合分析 51

第4章 价格与价值 63

4.1 价格—利益示意图 64

4.2 顾客感知 69

4.3 新产品定位 73

第5章 心理对价格敏感性的影响 82

5.1 真正的经济成本 84

5.2 感知挑战 88

5.3 展望理论 92

5.4 与展望理论有关的效应 95

第Ⅱ篇 管理价格变动 107

第6章 价格分割 107

6.1 价格分割的价值 109

6.2 价格分割的分类 111

6.3 设计分割措施 113

6.4 常见的价格分割措施 114

6.5 价格分割的例子 121

第7章 价格促销 129

7.1 价格促销的积极影响 130

7.2 价格促销的消极影响 132

7.3 模糊管理 134

7.4 价格促销设计 136

7.5 价格促销的常见形式 137

7.6 常见价格促销之间的权衡 139

第8章 折扣管理 148

8.1 折扣管理政策中的挑战 149

8.2 识别折扣管理机会 151

8.3 折扣决策管理 157

第Ⅲ篇 建立价格结构 167

第9章 价格结构和多重定价 167

9.1 价格结构 168

9.2 多重价格结构 171

第10章 附加产品、配件产品和互补产品 186

10.1 附加价格结构 187

10.2 附加价格结构中的价格区分 189

10.3 附加价格结构价格水平的影响因素 191

第11章 版本管理 201

11.1 版本管理的价格细分 203

11.2 影响版本策略的因素 205

11.3 混合版本与附加价格结构 211

第12章 捆绑定价 219

12.1 价格细分与捆绑策略 220

12.2 战略捆绑 222

12.3 捆绑设计 225

12.4 附加定价、版本策略与捆绑定价的权衡 230

第13章 订阅与顾客终身价值 241

13.1 订阅定价 242

13.2 顾客终身价值 246

13.3 订阅中的行为因素 247

13.4 高估偏差 249

13.5 价值主张改变与软件即服务 249

第14章 收益管理 256

14.1 舱位等级与预订管理 258

14.2 产能分配与收益优化 261

14.3 决策树法 267

14.4 进一步强化收益管理 269

第Ⅳ篇 定价策略 275

第15章 竞争与定价 275

15.1 价格战的起源 276

15.2 降价的应对策略 281

15.3 发起降价 284

15.4 价格行为管理 286

第16章 产品生命周期定价 290

16.1 引入期 292

16.2 成长期 297

16.3 成熟期 300

16.4 衰退期 301

第17章 定价决策与法律 307

17.1 定价法的目标 308

17.2 非法定价行为 309

17.3 国际反垄断法执行 315

17.4 英特尔回扣案例练习 316