- 作 者：兰天主审；时敏编著
- 出 版 社：大连：东北财经大学出版社
- 出版年份：2015
- ISBN：9787565418587
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Part One 商务谈判理论 2
Chapter One 国际商务谈判概述 2
Learning focus 2
1.1 与谈判有关的基本概念 2
1.2 谈判概述 5
1.3 谈判的概念、特点和动机 7
1.4 国际商务谈判概念及内容 10
Exercises 13
Chapter Two 商务谈判的基本原则和策略 16
Learning focus 16
2.1 商务谈判的基本原则 16
2.2 商务谈判的原则 18
2.3 商务谈判的基本策略 25
Exercises 31
Chapter Three 心理学及文化对商务谈判的影响 34
Learning focus 34
3.1 谈判需求理论 34
3.2 跨文化谈判 39
3.3 世界各地商人的谈判风格 46
Exercises 55
Chapter Four 谈判准备 58
Learning focus 58
4.1 谈判小组的组成 59
4.2 确定谈判目标 64
4.3 收集并分析相关信息 67
4.4 制订可行的谈判计划 73
Exercises 75
Chapter Five 面对面谈判 78
Learning focus 78
5.1 开场白 79
5.2 谈判的磋商阶段及策略 82
5.3 打破僵局策略 96
5.4 达成共识 98
Exercises 101
Part Two 商务谈判实践 108
Chapter Six 询盘 108
Learning focus 108
6.1 背景知识介绍 108
6.2 信函谈判 112
6.3 对话演练 114
6.4 案例与情景会话 115
Exercises 117
Chapter Seven 报盘与还盘 120
Learning focus 120
7.1 背景知识介绍 120
7.2 信函谈判 126
7.3 对话演练 132
7.4 案例与情景会话 133
Exercises 136
Chapter Eight 订单与接受 140
Learning focus 140
8.1 背景知识介绍 140
8.2 信函谈判 144
8.3 对话演练 146
8.4 案例与情景会话 147
Exercises 148
Chapter Nine 付款方式 151
Learning focus 151
9.1 背景知识介绍 151
9.2 信函谈判 154
9.3 对话演练 161
9.4 案例与情景会话 162
Exercises 165
Chapter Ten 包装和运输 168
Learning focus 168
10.1 背景知识介绍 168
10.2 信函谈判 172
10.3 对话演练 175
10.4 案例与情景会话 177
Exercises 179
Chapter Eleven 货物保险 182
Learning focus 182
11.1 背景知识介绍 182
11.2 信函谈判 185
11.3 对话演练 187
11.4 案例与情景会话 190
Exercises 192
Chapter Twelve 投诉和索赔 197
Learning focus 197
12.1 背景知识介绍 197
12.2 信函谈判 199
12.3 对话演练 201
12.4 案例与情景会话 203
Exercises 205
Part Three 各章答案及参考译文 268
主要参考文献 268