- 作 者：苏山编著
- 出 版 社：北京：北京工业大学出版社
- 出版年份：2014
- ISBN：9787563940356
- 标注页数：239 页
- PDF页数：252 页
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第一章 揭开“异议”的面纱 2
挖掘异议的源头 2
了解异议的类型 7
处理异议的原则 9
处理异议的方法 13
第二章 不要让自己成为异议的制造者 20
别为自己找借口 20
明确自己的职责 27
应对拒绝必须具备的五种素质 29
挖掘客户拒绝的原因 33
哪些人容易被客户拒绝 41
第三章 以良好的销售心态对待异议 54
积极的态度是成功的一半 54
让热忱成为一种习惯 57
承担多大的责任，就能取得多大的成功 60
强烈的进取心是成功的助推器 63
在坚持中收获成功 65
包容他人，成就自己 70
第四章 真诚是化解异议的良药 74
第一印象很重要 74
撒播爱心，感动客户 77
因为诚信，所以走得更远 80
记住客户的名字，拉近心灵的距离 82
以传道士般的热情和执着打动客户 85
站在客户的立场上 89
真诚关心赢得客户心 92
让客户接受自己 95
触动情感共鸣 97
第五章 异议调解中的说话术 102
异议发生时这么说 102
用自己的语言吸引客户的注意力 116
选择客户感兴趣的话题 118
激发客户的购买欲望 121
人人都需要赞美 124
真实的赞美才能打动人心 128
找到平衡点 131
拒绝时机的选择 133
不妨制造点紧张气氛 137
灵活的语言让你远离异议 141
异议处理之幽默应对 143
第六章 异议调解要搭建好你的人脉长城 148
满眼都是客户，遍地都是黄金 148
没有朋友，就没有销售 151
生意无处不在 155
尊重客户，生意自来 157
见面就是朋友 161
“抓住”老客户，挖掘新价值 164
共同的“兴趣爱好”最能拉近与客户的距离 166
热情的魅力 169
给客户一个台阶，留有成交余地 171
寻找情感路径 173
学会建立和维护自己的人脉圈 175
广撒网，多捞鱼 178
第七章 异议调解要洞悉对方的心理需求 182
让客户有被优待的感觉 182
挖掘客户真正的需求 185
用客户的观点说服客户 189
灵活运用中医的四诊法 193
引导对方说“是” 196
“软性套牢”你的客户 198
引导客户跟着你的话题走 201
后退是为了更好地前进 203
让客户一步步走进你的“圈套” 206
一步步朝着目标努力 208
第八章 异议调解中的经典对策 212
羊群效应：让客户追逐你的产品 212
墨菲定律：每一位客户都很重要 215
斯通定理：态度决定结果 217
刺猬定律：距离产生美 219
跨栏定律：给自己设定一个目标 221
250定律：不得罪一个客户 223
曼狄诺定律：笑容带来温暖 225
哈默定律：天下没有做不成的生意，只有不会做生意的人 228
启发式销售：让客户爱上你的产品 231
阿尔巴德定理：充分了解你的客户 233
二八定律：80％的订单来自于20％的客户 235
伯内特定律：只有占领头脑，才会占有市场 238