- 作 者：王宝玲著
- 出 版 社：北京：人民邮电出版社
- 出版年份：2015
- ISBN：9787115372666
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第一招 弄清楚哪些人需要你，销售才能开始 2
找准真正的目标客户 2
成为准客户的3个条件 4
9种方法帮你找到潜在客户 8
对客户进行整体性的评估 12
通过观察来判断客户身份 16
让客户为你说好话 20
跳出固有模式考虑问题 22
面对拒绝，好心态很重要 24
第二招 树立好形象，赢得与客户面谈的机会 30
培养自己的销售魅力 30
增加亲和力，赢得客户信任 32
10个不可不知的注意事项 35
5种开场白，你会吗？ 40
聊天的技巧与方法 43
客户的兴趣至关重要 46
面对拒绝和质疑，要淡定 49
有效利用销售“第三方” 54
第三招 产品介绍不好，拿什么来打动客户 58
让自己成为产品专家 58
练就优秀的撰文能力 61
善用演示的力量 63
提前准备，以应对可能的异议 67
让客户清楚产品的附加值 71
不做无法兑现的承诺 74
为客户推荐最合适的 77
邀请客户参与其中 80
从客户的角度出发 83
第四招 销售不成功，是你的说服力出了问题 88
与客户建立深层次的关系 88
客户满意了才会买你的账 91
巧妙获得客户的承诺 94
一定要盯紧客户 96
做详细、生动、准确的描述 100
让客户产生同感、共鸣 103
数据不会说谎 106
巧妙地向客户提问 109
有效应对拒绝你的客户 113
第五招 讨价还价，经验和情报的灵活运用 120
巧妙报价的方式 120
客户“嫌贵”？你得有说辞 124
一定要掌握好报价的时机 128
价格谈不妥，肯定有原因 131
勇敢面对谈判僵局 136
找个帮手来帮自己谈价格 139
筹码越多，在谈判中越有优势 141
“杀熟”只会断了自己的财路 143
以退为进，迂回前进 147
第六招 巧妙攻破客户心理，实现高效成交 152
影响成交不可不知的因素 152
在最佳的时机提出交易要求 154
与客户实现互利共赢 158
狙击竞争对手，一定要快速高效 161
克服结束销售前的心理障碍 165
用数字、案例、对比来说话 167
请求客户帮助，完成交易 171
最后一刻是严峻的考验时期 174
第七招 用“心”服务，提高产品价值的利器 180
学习和掌握服务的礼仪 180
对于抱怨要认真倾听并理解 183
批评、埋怨客户是不理智的 186
用积极的心态来对待客户的投诉 189
成交后也要和客户保持良好关系 192
防止老客户流失有技巧 195
争取让老客户为你介绍新客户 198
客户投诉时要调节好情绪 204
不断挖掘客户的新需求 207
第八招 掌握电话沟通技巧，订单滚滚而来 214
进行电话沟通要注意礼节 214
电话一打通，就要立刻吸引客户 218
优秀的电话销售是从被拒绝开始的 222
巧妙地通过秘书关 225
不同类型客户的应对方法 229
重视接电话的技巧 232
通过激将法刺激客户 235