- 作 者：吴金法主编；李海琼副主编
- 出 版 社：沈阳：东北财经大学出版社
- 出版年份：2002
- ISBN：7810840266
- 标注页数：201 页
- PDF页数：214 页
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第1章 推销概论 1
□ 学习目标 1
1.1 推销的定义、特点和功能 2
1.2 推销观念 7
1.3 推销的基本原则 8
1.4 推销人员的素质与能力 11
1.5 推销程序 24
□ 典型案例 24
□ 本章小结 25
□ 关键概念 25
□ 课堂讨论题 25
□ 复习思考题 25
□ 实训题 26
□ 自测题 26
第2章 推销理论与推销模式 27
□ 学习目标 27
2.1 顾客购买的基本心理活动 28
2.2 推销三角理论 34
2.3 推销方格理论 39
2.4 推销模式 46
□ 典型案例 52
□ 本章小结 54
□ 关键概念 54
□ 课堂讨论题 54
□ 复习思考题 55
□ 实训题 55
□ 自测题 55
第3章 寻找顾客 56
□ 学习目标 56
3.1 寻找顾客概述 57
3.2 寻找顾客的基本准则 58
3.3 寻找顾客的方法 59
3.4 顾客选择 66
□ 典型案例 72
□ 本章小结 72
□ 关键概念 73
□ 课堂讨论题 73
□ 复习思考题 73
□ 实训题 73
□ 自测题 73
第4章 推销接近 74
□ 学习目标 74
4.1 接近准备 75
4.2 约见顾客 79
4.3 接近顾客 85
□ 典型案例 89
□ 本章小结 90
□ 关键概念 90
□ 课堂讨论题 91
□ 复习思考题 91
□ 实训题 91
□ 自测题 91
第5章 推销洽谈 92
□ 学习目标 92
5.1 推销洽谈概述 93
5.2 推销洽谈的步骤 100
5.3 推销洽谈的方法 106
□ 典型案例 111
□ 本章小结 111
□ 关键概念 112
□ 课堂讨论题 112
□ 复习思考题 112
□ 实训题 112
□ 自测题 112
第6章 顾客异议的处理 113
□ 学习目标 113
6.1 顾客异议概述 114
6.2 处理顾客异议的策略与方法 123
6.3 常见顾客异议的处理 133
□ 典型案例 143
□ 本章小结 143
□ 关键概念 143
□ 课堂讨论题 144
□ 复习思考题 144
□ 实训题 144
□ 自测题 144
第7章 成交 146
□ 学习目标 146
7.1 成交概述 147
7.2 成交的基本策略 149
7.3 成交的方法 152
7.4 成交后跟踪 162
□ 典型案例 166
□ 本章小结 166
□ 关键概念 166
□ 课堂讨论题 167
□ 复习思考题 167
□ 实训题 167
□ 自测题 167
第8章 推销管理 168
□ 学习目标 168
8.1 推销人员的组织与管理 169
8.2 客户管理 178
8.3 推销效益分析 187
□ 典型案例 189
□ 本章小结 190
□ 关键概念 190
□ 课堂讨论题 190
□ 复习思考题 190
□ 实训题 191
□ 自测题 191
附录1 您的推销能力如何 192
附录2 您够专业吗 196
附录3 自测题参考答案 198
主要参考书目 201