- 作 者：范云峰著
- 出 版 社：北京：京华出版社
- 出版年份：2003
- ISBN：7806008039
- 标注页数：203 页
- PDF页数：219 页
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准备 1
打开“虚掩的门” 1
初步了解客户开发的几个步骤 3
了解影响客户成交的力量 6
小结 18
第一步 寻找客户 19
抓住“机会的手” 19
寻找客户的原则 20
寻找客户的22条渠道 23
小结 43
第二步 评估客户 45
仅靠交谈是不够的 45
影响客户评估的7个因素 46
了解客户后的好处 61
麦凯的66个问题 64
建立客户资料卡 69
客户开发绩效考核 70
小结 71
第三步 接近客户 73
信函成了敲门砖 73
巧妙利用工具 74
熟知自己的产品 79
判断客户的类型 85
约见客户 89
制定访问计划 92
16种接近客户的方法 97
小结 110
把脚穿进客户的鞋里 111
第四步 讲解与示范 111
我们的产品能给您带来什么利益 112
您为什么要买我们的产品 113
向客户销售利益的方法 114
洽谈技巧 118
语言技巧 123
销售示范 127
小结 132
第五步 处理异议 135
抵触情绪是可以消除的 135
我们所理解的客户异议 137
清楚客户为什么产生异议 139
客户异议的类型 141
客户异议的处理原则 145
处理客户异议的7个方法 147
小结 157
第六步 成交 159
没有品牌的洗衣粉怎么成交 159
注意成交信号 161
帮助客户权衡利弊 164
引导成交的方法 165
成交的困难 173
提议成交的次数 174
坚持成交三原则 174
小结 176
附录 实战应用模版 177
附录1：销售人员业务岗位规程 177
附录2：销售代表出访准备细则 193
附录3：销售人员开拓新客户奖励办法 201