- 作 者：张兆亿著
- 出 版 社：北京：海潮出版社
- 出版年份：2004
- ISBN：780151811X
- 标注页数：228 页
- PDF页数：241 页
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第一章 充分准备 3
观念准备 3
体能准备 7
形象准备 10
专业知识准备 18
成交准备 20
对顾客了解的准备 21
第二章 调整情绪 26
改变肢体动作 26
心理预演 28
改变注意力 30
第三章 建立信任 37
形象 37
第三者见证 38
倾听 44
模仿 48
赞美 49
给对方好处 50
第四章 了解顾客 53
了解顾客的FORM问题 53
了解顾客的NEADS问题 55
了解顾客的价值观 57
第五章 塑造价值 69
产品介绍要善于发问 69
产品介绍必备的5大工具 71
产品介绍流程 72
让客户的购买体温上升 78
TDPPR公式 80
化顾客的痛苦为购买的原动力 84
第六章 对手分析 99
对于竞争对手的全面了解 99
了解客户是如何评价你的竞争对手 101
确认竞争对手的提问技巧 102
推介自己的USP（独特卖点） 104
解除抗拒的六大法则 110
第七章 解除抗拒 110
解除抗拒意见的基本原则 113
选对时机回复客户的抗拒意见 115
最棒的解除抗拒的技巧 119
针对抗拒的形式做有效反击 122
价格很少成为抗拒理由 131
正确处理拒绝的12个重要态度 134
成交：推销的拿手好戏 141
第八章 全面成交 141
清除成交的四大障碍 144
抓得住的5大购买信号 147
你学会沉默了吗？ 151
十种强效成交技术 153
说服法则一：移情 173
说服法则二：保持沉默 175
说服法则三：罗宾汉技术 178
说服法则四：“或”技术 182
说服法则五：时间倾斜 184
说服法则六：绞尽脑汁 187
说服法则七：汤姆·索耶法 189
说服法则八：既成事实 190
说服法则九：分享秘密 191
说服法则十：FBI技术 194
说服法则十一：最后通牒 196
说服法则十二：分散注意力 198
说服法则十三：持之以恒 201
说服法则十四：牵连 204
说服法则十五：幽默 207
说服法则十七：精确的数字 210
说服法则十八：同理心 212
说服法则十九：预先框视 214
说服法则二十：富兰克林 215
说服法则二十一：对比 217
说服法则二十二：热忱 219
说服法则二十三：价值观 221
说服法则二十四：苏格拉底秘密 222