- 作 者：林健安主编
- 出 版 社：北京：北京工业大学出版社
- 出版年份：2003
- ISBN：7563913173
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第一章 会员制营销的认识 3
会员制营销的认识 3
综观会员制营销的优势 7
我国大陆会员制的文化 12
不可把会员制的经念歪 17
认识现有会员制营销组织存在的倾向 19
案例：会员制的出现就犹如春风一般，融入祖国大地 21
第二章 会员制营销的魅力 25
会员制营销已成为商业竞争的时尚 25
会员制营销让电子商务连起来 29
娱乐企业的会员制营销 33
对俱乐部会员制促销的认 35
会员制给会员俱乐部带来的利益 37
案例1：万客隆尽显会员营销风采 38
案例2：西本钢铁会员制营销服务的风采 40
第三章 会员制营销的模式 43
会员制营销模式诞生的必然性 43
网络与会员制营销模式的关系 46
会员制使传统渠道核心环节形成共同体 48
会员制营销模式符合经销商对利润的追求 50
超级市场的会员制营销模式策略 50
会员制超市成败基于两个规模 51
会员制营销模式的新思路 54
会员制营销模式的十条评估标准 56
案例：My8848与会员制营销模式的演变 58
第四章 会员组织的计划 65
为什么要建立会员制计划 65
加入会员制计划的步骤 67
加入会员制计划的方法 70
会员制计划的选择 71
会员制计划经营中的备选方案 72
实施会员制计划中的7种致命的错误 74
会员制计划的花费 78
建立会员制营销的一般类型 80
其他会员制计划类型 85
会员制计划的经营策略 86
会员制营销计划与第三方解决方案 87
案例1：亚马逊(www.amazon.com)的比例佣金计划 92
案例2：当当网上书店(www.dangdang.com)的会员制计划 93
第五章 会员制营销的队伍 97
组建会员销售队伍概述 97
初创会员营销队伍建设 101
会员制销售队伍的筑建实务 103
如何构建市场一线营销队伍的保障体系 107
加强营销队伍的销售培训 110
如何有效管理销售团队 112
第六章 会员俱乐部的营销 119
了解国外宾馆会员俱乐部的发展趋势 119
国外荣誉宾客奖励俱乐部的做法 121
我国旅馆运用这一方法要注意的问题 125
酒店健身娱乐俱乐部的经营方法 126
单独的会员制俱乐部的经营方法 129
在连锁超市中设立会员制俱乐部的可行性 134
会员制俱乐部经营的一般形式 136
案例：解析本土超市的会员制俱乐部 139
第七章 会员制中的客户关系 144
客户永远是我们的“领导核心” 144
客户关系管理营造竞争优势 149
从企业资源计划(ERP)到客户关系管理(CRM) 151
客户关系管理给企业带来什么 153
如何实现客户关系管理 159
客户关系管理的流程 163
客户导向营销 166
灵活组建 CRM 的组织结构 169
网聚会员：互联网时代的客户关系 172
网络时代的 CRM 177
第八章 会员制下的数据库 181
客户数据库的竞争优势 181
基于数据库的客户关系系统 185
将客户数据变成利润金矿 187
数据变财富：如何建立你的会员制 192
从客户数据库中淘出黄金客户 200
案例1：数据库的意外发现：买啤酒时也买婴儿尿布 211
案例2：客户档案中蕴藏着全新市场 214
第九章 会员制的网络时代 219
会员从何而来 219
怎样去服务网络客户 221
做好网络准会员服务 228
如何实施网络会员计划 233
丰富会员资源，充分利用电子邮件 236
新会员搜索所花的时间 238
用公共电子论坛丰富客户资源 240
案例1：基础 My8848维系客户关系 242
案例2：美国在线的网络服务 244
附录 249
附录1 会员制消费俱乐部组织总体设计规程 249
附录2 俱乐部会员管理规则 260
附录3 会员制组织常用形式表格 263