- 作 者：李桂荣编著
- 出 版 社：广州：中山大学出版社
- 出版年份：1998
- ISBN：7306014099
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第一章 推销概论 1
第一节 推销是什么 1
第二节 现代推销学的产生与发展 8
第三节 现代推销学的核心概念 12
第四节 现代推销学的研究对象与内容 20
第五节 推销的作用 23
第二章 推销理论 28
第一节 需求与推销 28
第二节 顾客需求规律 31
第三节 推销方格理论 43
第四节 顾客对推销的接受过程 51
第五节 推销工程系统理论 59
第一节 寻找顾客 68
第三章 推销程序 68
第二节 顾客资格审查 76
第三节 推销约见前的准备工作 80
第四节 约见 83
第五节 接近顾客 89
第六节 推销洽谈 97
第七节 处理顾客异议 106
第四章 推销的埃达（AIDA）公式 132
第一节 引起顾客注意 133
第二节 唤起顾客兴趣 140
第三节 激起顾客的购买欲望 151
第四节 促成顾客的购买行为 158
第五章 迪伯达（DIPADA）公式及其他推销公式 179
第一节 准确地发现顾客的需求与愿望 180
第二节 把推销产品与顾客需要结合起来 188
第三节 证实所推销的产品符合顾客需求 194
第四节 促进顾客接受所推销的产品 199
第五节 推销的埃德伯公式 203
第六节 推销的费比公式 206
第六章 推销谈判 210
第一节 现代推销谈判意识 210
第二节 推销谈判策略 225
第三节 推销谈判技巧 244
第七章 推销谈判中的价格策略 253
第一节 购买者的价格心理与价格策略 253
第二节 顾客购买时的价格障碍 261
第三节 推销谈判中的价格策略 268
第四节 推销谈判的报价与让步 274
第一节 推销关系观念 291
第八章 推销的关系管理 291
第二节 推销关系类型 297
第三节 推销关系管理的思路 304
第四节 推销人际交往 311
第五节 推销公共关系管理 323
第六节 推销关系管理原则 330
第九章 推销工程师 334
第一节 推销工程师的职责 334
第二节 推销工程师的素质 339
第三节 推销工程师的培训 344
第四节 推销工程师的自我开发 347
第五节 推销管理 362
主要参考书目 369