- 作 者：郑一群编
- 出 版 社：北京：印刷工业出版社
- 出版年份：2012
- ISBN：9787514203288
- 标注页数：222 页
- PDF页数：233 页
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第一章 要想拿订单，首先说好开场白 3
好的开场白是成功的一半 3
如何说好开场第一句话 5
用寒暄打开话题 8
以坦白自己的来意开场 11
用利益作为开场白 14
让客户感到惊讶的开场白 18
让开场白更有创意 21
销售员的经典开场白 24
走出开场白的误区 28
第二章 这样说，才能唤起客户的好奇心 33
发掘客户的兴趣点 33
如何唤起客户的好奇心 36
引起客户的注意和兴趣 39
先做朋友，再谈销售 42
巧用激将法 45
用提问唤起顾客的购买欲望 47
货卖一张嘴，全凭舌上功 50
吸引住你的客户 54
第三章 向客户提问，一定要“命中靶心” 59
用提问接近客户 59
掌握提问的技巧 62
积极提问，赢得订单 66
提问的基本方式 69
正确提问，把握客户的需求 72
巧妙提问，促成成交 75
说服的最高境界是提问 78
巧妙运用三种提问法 81
第四章 面对客户异议，切勿急于辩解 87
没有异议，就没有销售 87
正确认识来自客户的异议 90
有些异议不必当真 93
处理客户异议的常用方法 96
委婉指出客户的错误 99
冷静面对客户的过激异议 102
不把价格争议当焦点 105
别把“争论”当“说服” 108
了解客户的需求，多让对方说“是” 112
第五章 慷慨雄辩，不如真诚打动客户的心 117
寻找双方感兴趣的话题 117
引导客户多开口说话 120
“对症下药”，增强针对性 122
质问语气伤人心 125
把握谈话分寸，不与客户争论 128
用真诚的话语打动客户 131
让客户觉得你是在为他着想 134
巧妙地利用反语，更有说服力 137
懂得“攻心”，对客户说明利害 140
第六章 针对各类客户，学会巧妙说服 147
打动脾气暴躁型客户 147
说服防火墙型客户 150
吸引贪小便宜型客户 153
说服挑剔型客户 157
抓住沉默型客户 160
说服自以为是型客户 163
说服不同性别的客户 166
不给犹豫型客户机会 168
第七章 对于客户的诉说，要认真倾听 175
有效倾听，远胜于夸夸其谈 175
善于倾听客户内心的声音 177
认真聆听客户的每一句话 180
耐心倾听是最好的恭维 183
学会聆听，才是真正会做生意 186
设法让客户开口畅谈 189
用倾听化解客户的抱怨 192
倾听打开销售之门 195
第八章 懂得赞美，把话说到客户心坎上 201
赞美最能打动客户 201
先赞美，再谈业务 204
赞美客户要说到点子上 207
别让赞美坏了生意 210
恭维过头讨人厌，适度赞美助销售 213
赞美之辞也要有亮点 216
赞美竞争对手，更易赢得客户信任 219