- 作 者：刘涛编著
- 出 版 社：北京：北京大学出版社
- 出版年份：2003
- ISBN：7301064837
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第1讲 包装自己 1
产品解说的功能 2
客户对产品的接受顺序 4
形象要求 7
动作要求 9
投资形象 11
第2讲 销售解说前的准备工作 15
让自己成为专家 16
保持最佳状态 19
将产品销售给自己 20
分析产品 22
演练的程序 24
第3讲 沟通的七个技巧 29
以赞美开场 30
主题明确 32
与有决定权的人沟通 33
从对方的角度出发 35
从不同角度探测需求 38
重视肢体语言 39
注视对方的眼睛 41
第4讲 使用辅助工具 43
使用资料夹 44
目录和赠品 46
运用幽默感 48
演示的注意事项 49
第5讲 善用人类的情感 57
参与感的影响力 58
善用人类的占有欲 60
利用视觉效果 63
产品解说时最有效的语句 64
把销售当作游戏 66
第6讲 构图技巧 69
什么是构图 70
构图的作用 73
怎样构图 75
构图的时机 78
第7讲 掌握结束销售的契机 81
两个能力 82
客户语言讯号 85
客户肢体语言讯号 90
第8讲 产品解说的注意事项 93
不可与客户争辩 94
不要谈论政治与宗教上的看法 96
不要贬低竞争者的产品 98
清楚权限 100
不批评他人的看法和经验 102
参考答案 106
附录 工具表单 108
表1-1 销售人员形象检查表 110
表1-2 销售中积极因素和消极因素分析表 111
表2-1 产品分析表 112
表3-1 提高沟通技巧进度表 113
表4-1 演示准备及进行效果检查表 114
表5-1 辅助工具运用情况表 115
表6-1 销售人员对构图的掌握情况分析表 116
表8-1 产品解说注意事项分析表 117