- 作 者：林健安主编
- 出 版 社：北京：北京工业大学出版社
- 出版年份：2003
- ISBN：7563913181
- 标注页数：251 页
- PDF页数：263 页
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第一章 推销中的信念 4
信念的建立 4
看重推销 11
推销员最重要的素质是有自信心 20
真诚待人 30
坚信产品，减少挫折 33
第二章 推销自己 39
推销自己首先从仪表开始 39
学会倾听 43
微笑的魅力 47
赞美的学问 52
热诚待人 57
关心 61
取得信赖 64
牢记人名的艺术 68
第三章 如何寻找准客户 77
客户来自准客户 77
谁是潜在客户 78
准客户的五个要件 79
寻找准客户的三项原则 81
寻找准客户的九个技巧 84
第四章 如何约见准客户 99
当面约见，利用面对面的机会 99
电话约见 100
利用感谢别人的机会 102
恭喜别人也是一种办法 102
社交手腕的运用 103
信函约见 104
委托约见 106
用广告去打动客户 107
巧用示范的效应 108
做一个家庭访问 109
第五章 如何拜访准客户 113
访问前的准备 113
拟订访问计划 120
设计一张好的名片 123
如何走进客户的房间 124
“百忙之中打扰您，不好意思” 126
避免冷场的策略 127
做好“舌战群儒”的准备 129
“工欲善其事，必先利其器” 130
要挑一个好日子 131
小心使用介绍信 132
别人忙其实也很正常 133
第六章 如何处理客户拒绝 137
对待说“不”型客户的方法 137
发现“不”的背后，合理应对拒绝 140
主观减少拒绝 143
不要给对方说“不”的机会 146
如何应付撒谎拒绝 148
如何处理“我是专家”的拒绝 149
常见拒绝的处理技巧 151
第七章 如何排除客户的异议 157
对客户异议的认识 157
异议产生的原因 159
预防异议发生的方法 161
处理异议的金牌原则 162
客户异议处理的方法 166
如何处理常见的价格异议 174
处理诉怨的异议 178
第八章 如何成功缔结 185
商谈说明 185
实演证明 191
假设成交法 196
不确定缔结法 197
宠物缔结法 198
富兰克林缔结法 200
订单魅力 202
隐喻故事法 203
旋转门把手法 205
对比的果实 207
6+1等于缔结 209
专业推销员的多重角色 211
第九章 如何做好事后处理 219
编辑推销记录与报告 219
售后服务 226
第十章 推销管理 235
自我管理 235
顾客管理 247