做个赚钱的经销商

01 经销商的“英雄本色” 2

经销商的发展历程 2

经销商的地位 3

经销商的功能 4

新竞争形势下经销商发展思路 8

02 萎缩的生存空间 15

外部环境带来的生存压力 15

内部环境带来的生存压力 18

03 构筑立体经销思维 24

思维决定生存 24

经销商自身的转变 26

经销商思维的转变 27

04 打好手中现有的牌 34

经销商手中还有哪些好牌 34

如何打好手中的牌 37

05 优化产品结构的管理 59

经营中遇到的麻烦 59

为什么要重视产品结构的管理 60

产品结构管理的实操方法 61

06 经销商如何管理营销渠道 72

营销渠道管理 72

07 经销商如何进行市场分析 92

郑州某服装厂简单的市场调查分析 92

对本年度的营销工作进行客观分析和总结 95

根据下一年的营销策略方向确定调研方向 96

需要预先做好市场调研年度计划的主题 97

制订年度市场调查计划的方法 99

08 经销商如何寻觅职业经理人 114

经销商为什么要引进职业经理人 114

经销商引进职业经理人的困惑 115

引进前沟通是前提 115

经销商如何搞好与职业经理人的关系 117

09 经销商如何获得厂家的正确信息 122

经销商需要获得厂家哪方面的信息 122

获得信息的途径 126

去粗存精、去伪存真，获得正确的信息 126

10 经销商同厂家谈判如何占据主动 134

明确拉锯点 134

经销商占据主动的技巧 137

深度思考 139

11 怎样才能让厂家允许赊销 148

寻找根本原因：厂家为什么要求现款现货 148

他山之石，可以攻玉 149

恰当地定位自己 149

如何让厂家允许赊销 149

制订长期合作方案 153

12 如何让厂家履行合同 156

厂家选择经销商很慎重 156

经销商缺乏思索 158

法律意识淡薄 159

经销商找到对策 159

13 经销商如何取得厂家忠诚 166

厂为刀俎，商为鱼肉，经销商没有主控权 166

投厂家所好及其他取得厂家忠诚的条件 168

经销商如何取得厂家忠诚 174

听天命，尽人事 176

14 经销商如何防止被厂家踹 181

分析厂家喜新厌旧的原因 181

寻找解决途径 182

前事不忘，后事之师 184

15 打造强力销售队伍 194

组织结构的建立 194

强力销售队伍的基础 195

规划销售队伍的规模 196

确定销售队伍的任务 197

实施销售目标管理 199

员工心态管理 200

设计销售队伍酬薪制度 201

情感激励 202

注重与员工进行沟通 204

销售队伍的培训 204

加强销售团队建设，提升团队业绩 206

16 经销商如何把握与客户的亲密度 212

“攻心为上”的营销策略可以给企业带来什么 212

“攻心为上”掌握不好给经销商带来的影响 215

如何正确把握与客户的亲密度 218

17 经销商如何做促销 225

经销商的促销现状 225

经销商的独立促销 228

独立促销的操作要领 230

不唱独角戏 231

联合促销篇 233

如何争取促销支持 235

与厂家互动的八项工作 237

批发商进货奖励控制要点 241

零售店铺货奖励 242

18 经销商如何有效管理终端 246

终端对于经销商的意义 246

经销商在管理终端的过程中存在的问题 250

经销商有效管理终端的方法 253

终端工作人员对零售终端网络的管理 257

终端信息管理 260

19 从经销品牌商向品牌经销商转变 271

树立品牌先要转变思想合理定位 271

经营观念从“买卖”转到“经营” 273

对所经营的产品进行规划 274

提高自身素质和经营水平 275

经销商应建立自己的信誉品牌 277

20 厂商双赢之道 284

走近双赢 284

厂商双赢之误区 284

厂商单赢机会成本分析 288

商家的优势与威胁 296

21 经销商如何设计销售人员的薪酬制度 316

薪酬的概述 316

薪酬制度对企业的重要性 317

如何设计销售人员完善的薪酬制度 318

重视企业的福利 323

定期修改、完善薪酬待遇，体现营销的差异化 324

22 经销商如何开发农村市场 328

农村市场的特点 328

农村市场的现状 331

如何开发农村市场 333