- 作 者：郭奉元主编
- 出 版 社：北京：高等教育出版社
- 出版年份：2001
- ISBN：7040098512
- 标注页数：308 页
- PDF页数：319 页
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第一章 推销概述 1
第一节 推销 1
第二节 推销学 10
第三节 推销技术 15
第二章 推销方式与模式 25
第一节 推销方式 25
第二节 方格理论 36
第三节 推销模式 44
阅读资料：推销心态的自我测试 56
第三章 推销环境 59
第一节 推销环境的含义与构成 59
第二节 宏观环境分析 63
第三节 微观环境分析 70
案例分析：长城高级润滑油的市场环境分析 75
第四章 推销礼仪 82
第一节 送访礼仪 82
第二节 交谈礼仪 88
第三节 体态礼仪 91
第四节 服饰礼仪 94
案例分析：“横渡”公司的尴尬 98
用真诚语言温暖、打动顾客 99
第五章 推销接近 101
第一节 寻找顾客 101
第二节 约见顾客 113
第三节 接近顾客 121
案例分析：一个化妆品推销员的经历 132
第六章 推销洽谈 137
第一节 推销洽谈程序 137
第二节 推销洽谈策略 143
第三节 推销洽谈技巧 146
案例分析：能言善辩，阿奈特不负众望 158
第七章 异议处理 162
第一节 顾客异议的含义和类型 162
第二节 处理顾客异议的原则与策略 166
第三节 处理顾客异议常用技术 171
第四节 处理顾客抱怨的技巧 176
案例分析：多让客户说“是” 186
第一节 推销成交的内涵和原则 188
第八章 推销成交 188
第二节 推销成交的信号和条件 195
第三节 推销成交的常用方法 201
第四节 推销成交的后续工作 213
第九章 推销技能 222
第一节 制定计划的技能 222
第二节 签订合同的技能 227
第三节 市场调研的技能 234
第四节 财务分析的技能 243
第十章 推销管理 250
第一节 信息管理 250
第二节 人员管理 263
第三节 推销控制 296
参考文献 307