- 作 者：胡娟编著
- 出 版 社：北京：北京工业大学出版社
- 出版年份：2004
- ISBN：7563913289
- 标注页数：293 页
- PDF页数：305 页
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第一章 什么是销售渠道第一节 销售渠道的分类 4
第二节 销售渠道之间的关系 10
第三节 销售渠道的功能与作用 19
第四节 案例 23
第二章 设计与选择销售渠道第一节 设计渠道目标与策略实施条件 40
第二节 设计销售渠道的结构 44
第三节 销售渠道的设计中要特别注意的问题 56
第四节 案例 61
第三章 选择与评价中间商第一节 选择渠道成员 76
第二节 评价中间商 92
第三节 确定中间商的特定工作与考察范围 96
第四节 厂家直销、代理商与经销商的区别 99
第五节 案例 102
第四章 销售渠道的管理策略第一节 实施渠道精耕完善终端管理 116
第二节 渠道价格政策与渠道成本 124
第三节 管理营销成员 139
第四节 激励渠道成员 143
第五节 案例 151
第五章 渠道之间的合作与冲突第一节 渠道之间的合作与冲突概述 159
第二节 管理渠道冲突 163
第三节 合理处理厂商关系 172
第四节 窜货治理 199
第五节 案例 223
第六章 渠道的调整、变革与创新第一节 渠道变革与创新的市场背景 231
第二节 公司成长与渠道变化 241
第三节 渠道创新 257
第四节 在渠道变革与创新中应注意的其他问题 274
第五节 案例 277