- 作 者：潘忠敏编著
- 出 版 社：北京：北京大学出版社
- 出版年份：2004
- ISBN：7301068034
- 标注页数：264 页
- PDF页数：282 页
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目录 1
第一章 1
销售谈判准备 1
◎ 技能点1：怎样应用销售谈判的特殊原则 2
◎ 技能点2：怎样收集销售谈判的信息 8
◎ 技能点3：怎样处理销售谈判前收集的信息 12
◎ 技能点4：怎样选择销售谈判对象 15
◎ 技能点5：怎样分析谈判对手的目标 18
◎ 技能点6：怎样分析对方的优势劣势和风险 22
◎ 技能点7：怎样分析对方的谈判人员 26
◎ 技能点8：怎样客观分析自身情况 30
◎ 技能点9：怎样分析销售谈判环境 34
◎ 技能点10：怎样制定销售谈判战略 39
◎ 技能点11：怎样制定谈判计划 44
◎ 技能点12：怎样进行模拟销售谈判 48
第二章 51
销售谈判前期 51
◎ 技能点1：怎样进行销售谈判开场 52
◎ 技能点2：怎样创造良好的销售谈判气氛 57
◎ 技能点3：怎样确定销售谈判议程 61
◎ 技能点4：怎样正确报价 64
◎ 技能点5：怎样正确应对对方报价 69
◎ 技能点6：怎样扮演不情愿的卖主 73
第三章 77
销售谈判磋商 77
◎ 技能点1：怎样重新评估对方的底线 78
◎ 技能点2：怎样找出解决对方问题的方案 82
◎ 技能点3：怎样在销售谈判中让步 86
◎ 技能点4：怎样阻止对方进攻 93
◎ 技能点5：如何应对对方的刁难 97
◎ 技能点6：如何利用和应对服务贬值 100
◎ 技能点7：如何在销售谈判中避免折中 103
◎ 技能点8：怎样利用拖延及反拖延战术 106
◎ 技能点9：怎样打破谈判僵局 110
◎ 技能点10：怎样利用互惠原理 115
第四章 121
销售谈判成交 121
◎ 技能点1：如何判断谈判已经进入收尾阶段 122
◎ 技能点2：如何把握签约意向 126
◎ 技能点3：如何利用和应对时限压力 131
◎ 技能点4：如何实施蚕食策略 135
◎ 技能点5：如何做出最后的让步 139
◎ 技能点6：如何利用场外交易 143
◎ 技能点7：如何适时结束销售谈判 146
◎ 技能点8：如何提升对方的满意度 150
◎ 技能点9：如何草拟协议 153
第五章 157
销售谈判后续工作 157
◎ 技能点1：如何履行协议 158
◎ 技能点2：如何选择是否重新开始谈判 161
◎ 技能点3：如何为以后合作建立信任 164
◎ 技能点4：如何培养谈判人才 167
◎ 技能点5：如何运用和保存谈判实力 170
第六章 173
销售谈判合同 173
◎ 技能点1：如何起草销售合同 174
◎技能点2：如何做好合同的审核 178
◎ 技能点3：如何避免销售合同中的陷阱 181
◎ 技能点4：如何进行销售合同签约 184
◎ 技能点5：如何处理销售合同的变更和解除 188
◎ 技能点6：如何处理销售合同纠纷 192
国际销售谈判 195
第七章 195
◎ 技能点1：如何处理国际与国内销售谈判的 196
差异 196
◎ 技能点2：如何把握外国人的谈判特点 200
◎ 技能点3：如何选定国际销售谈判成员 205
◎ 技能点4：如何处理主场国际销售谈判 209
◎ 技能点5：如何处理客场国际销售谈判 213
第八章 217
销售谈判中的情感运用 217
◎ 技能点1：怎样满足对方心理需求 218
◎ 技能点2：怎样与对方建立和积累感情 223
◎ 技能点3：怎样运用积极情绪 226
◎ 技能点4：怎样化解和运用忧虑 230
◎ 技能点5：怎样消除谈判中的不良情绪 233
附录 235
◎ 技能点6：怎样避免谈判中的敌对情绪 235
◎ 技能点7：怎样平息对手的愤怒 238
◎ 技能点8：怎样看对方的情绪说话 241
附录一：谈判能力测试 245
附录二：销售谈判合同样本 261