如何创建销售培训项目

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第一部分开发内部销售培训课程的要点 2

第1章确定销售人员的角色和职能 2

第2章确定人员培训需求并设计课程 22

第3章策划学习和发展的机会 47

第4章引导和评估内部销售培训课程 73

第二部分了解自我 98

第5章提高人际销售技能并促进自我发展 98

第6章与客户进行沟通 123

第7章提高谈判和影响技能 143

第8章解决销售和人际冲突并妥善处理变更 161

第9章建立发展的客户和项目干系人信息程序 184

第三部分了解产品和服务 184

第10章确定并宣传产品的特征和优势 202

第11章建立和保持竞争分析过程 220

第12章连接销售和营销战略 237

第四部分了解客户和业务 254

第13章预测、规划和拓展客户 254

第14章管理商业访问、时间和销售区域 275

第15章提供服务和处理客户关系 303

第16章新产品和服务的开发及项目管理 324

附录A 定制的工作概况：客户经理 347

附录B 书面问卷：评估销售培训要求 352

附录C 关键情景的行动指导汇总 357

参考文献 370