- 作 者：吴健安等编著
- 出 版 社：沈阳：东北财经大学出版社
- 出版年份：2000
- ISBN：7810448064
- 标注页数：277 页
- PDF页数：294 页
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第1章 推销概述 1
学习目标 1
1.1 现代推销与市场营销 2
1.2 推销原则 7
1.3 推销过程 13
个案分析 17
本章小结 18
关键概念 18
思考题 19
练习题 19
自测题 20
补充阅读材料 20
第2章 推销要素 22
学习目标 22
2.1 推销人员 23
2.2 推销品 37
2.3 推销对象 42
2.4 推销要素的协调 47
个案分析 51
本章小结 53
关键概念 54
思考题 54
练习题 55
自测题 55
补充阅读材料 56
第3章 推销信息与推销环境 57
学习目标 57
3.1 推销信息的特征和作用 58
3.2 推销信息的收集和利用 62
3.3 推销环境分析 74
个案分析 85
本章小结 87
关键概念 87
思考题 88
练习题 88
自测题 89
补充阅读材料 90
第4章 顾客心理与推销模式 91
学习目标 91
4.1 顾客心理与购买行为 92
4.2 爱达模式 99
4.3 埃德帕模式和费比模式 106
个案分析 110
本章小结 110
关键概念 111
思考题 111
练习题 111
自测题 111
补充阅读材料 112
第5章 寻找与识别顾客 113
学习目标 113
5.1 寻找准顾客 114
5.2 寻找准顾客的主要方法 115
5.3 顾客资格的认定 120
个案分析 124
本章小结 124
关键概念 125
思考题 125
练习题 125
自测题 126
补充阅读材料 126
第6章 接近顾客 128
学习目标 128
6.1 接近准备 129
6.2 约见的内容与方法 134
6.3 接近的目标和方法 139
个案分析 145
本章小结 146
关键概念 146
思考题 146
练习题 147
自测题 147
补充阅读材料 148
第7章 推销洽谈 149
学习目标 149
7.1 洽谈的目标和原则 150
7.2 洽谈的技巧 154
7.3 迪伯达模式与洽谈术 163
个案分析 168
本章小结 168
关键概念 168
思考题 168
练习题 169
自测题 169
补充阅读材料 169
第8章 处理顾客异议 170
学习目标 170
8.1 顾客异议的类型与成因 171
8.2 处理顾客异议的原则与策略 178
8.3 处理顾客异议的方法 185
个案分析 190
本章小结 191
关键概念 191
思考题 191
练习题 191
自测题 192
补充阅读材料 192
第9章 成交与售后服务 193
学习目标 193
9.1 成交及其策略 194
9.2 成交的主要方法 199
9.3 合同的订立与履行 210
9.4 成交并非结束 214
个案分析 220
本章小结 221
关键概念 222
思考题 222
练习题 223
自测题 224
补充阅读材料 224
第10章 店堂推销 226
学习目标 226
10.1 店堂推销的特点与方式 227
10.2 店堂推销的步骤 229
10.3 店堂推销应注意的问题 233
个案分析 237
本章小结 238
关键概念 238
思考题 238
练习题 238
自测题 239
补充阅读材料 239
第11章 推销管理 240
学习目标 240
11.1 推销计划与推销控制 241
11.2 推销人员管理与激励 247
11.3 推销绩效的评估 252
个案分析 259
本章小结 260
关键概念 261
思考题 261
练习题 261
自测题 261
补充阅读材料 262
附录 习题参考答案 263
自测题参考答案 263
个案分析思路 272
主要参考文献 277