- 作 者：林毅编著
- 出 版 社：北京：北京工业大学出版社
- 出版年份：2004
- ISBN：7563912851
- 标注页数：277 页
- PDF页数：290 页
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目录第1章 业务礼仪 1
行销需要充分跟进 21 2
什么叫业务礼仪 3
业务礼仪三法则 5
基本业务礼仪 10
推销礼仪五要素 11
拜访与交谈的礼仪 24
宴请的礼仪 30
名片的礼仪 33
第2章 寻找并鉴定准客户 35
寻找准顾客 37
寻找准顺客的原 40
准顺客的来源 42
地毯式访问法 48
资料查阅法 50
市场咨询法 53
观察法 55
广告开拓法 57
委托助手法 59
连锁介绍法 61
中心开花法 64
会议寻找法 66
顾客资格鉴定 67
鉴定的内容 70
顾客资料管理 78
第3章 接近准备与约见顾客 81
第章做好接近准备的重要性 83
个体准顾客的接近准备 86
团体顾客的接近准备 89
现有顾客的准备工作 92
约见的作用 94
约见顾客的内容 97
他人介绍 103
信函约见 105
电话约见 107
当面约见 109
第4章 接近顾客的策略 111
引起顾客的注意 113
激发顾客的兴趣 118
技巧一：给顾客留适当的想象余地 125
技巧二：要善于听取顾客的意见 127
技巧三：找到谁是具有决定权的人 130
技巧四：博取顾客的信任 133
技巧五：充分发挥暗示的作用 136
技巧六：让顾客觉得有购买的责任 138
技巧七：调动顾客的竞争心理 140
技巧八：引起顾客对你的商品的迫切渴望 143
技巧九：强调购买商品的最佳时机 145
技巧十：利用顾客的话说服顾客 147
技巧十一：向顾客冠以“最好的顾客”的头衔 148
介绍接近法 150
产品接近法 152
利益接近法 153
好奇接近法 154
问题接近法 155
表演接近法 156
第5章 面对客户的策略 157
遵守原则 159
自律原则 163
切境原则 165
有效原则 167
创造良好的第一印象 174
衣着打扮的原则 179
注意言谈举止 183
如何取得顾客信赖 186
真诚地关心、对待顾客 191
对顾客真诚地微笑 193
记住顾客的姓名 195
谈论顾客感兴趣的事 197
提供顾客关心的信息 198
尊重并赞扬顾客 199
第6章 陌生拜访的策略 203
何为陌生行销 205
陌生行销的正确心态 207
采用合理的方法 209
如何在展览会上取得成功 214
制定展会行动计划 217
在联谊会中结识更多准客户 222
联谊注意事项 225
第7章 电话拜访的策略 229
提高你的电活拜访能力 231
如何在电话中辨认潜在顾客 236
当你不知道如何开始时 239
打电话的词汇 242
如何进行倾听准备 244
电话拜访中最常见的思想顾虑 246
如何解除你的思想顾虑 250
锻炼你打电话的技能 252
第8章 “书面”拜访的策略 257
约见客户的书信策略 259
写信的步骤 265
电传 269
传真 271
电脑 274
书面拜访的范例 276