- 作 者：孙曰瑶著
- 出 版 社：北京：经济科学出版社
- 出版年份：2002
- ISBN：7505832832
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第一部分：终端营销理念 1
一、坚持一个价值观 3
二、遵循两个法则 4
三、终端沟通的三大工具 8
四、创新思维的四种方式 29
第二部分：终端营销的链式模型 40
一、天大地大不如目标大 42
二、爹亲娘亲不如顾客亲 47
三、千好万好不如技术好 53
四、河深海深不如激情深 66
五、山转水转不如习惯转 69
第三部分：终端营销组织体系设计 81
一、市场部职责与岗位设置 82
二、销售部职责与岗位设置 100
三、营销服务部职责与岗位设置 120
四、综合部职责与岗位设置 136
五、营销管理业务流程设计 147
六、营销管理岗位任务考核体系设计 164
第四部分：终端营销计划管理体系设计 170
一、制定计划的三个前提 170
二、计划管理体系设计 174
三、销售费用管理体系设计 186
四、链式套餐制营销考核体系设计 188
五、销售薪资体系设计 197
六、信用铺货体系设计 203
七、产品代理商销售合同 207
八、终端销售合同 209
九、地区经理销售目标责任书 210
十、销售业务经理销售目标责任书 213
第五部分：成为终端客户的经营顾问 216
一、触类旁通：怎样销售经营方案？ 216
二、商贵神速：怎样认识商店经营K模型？ 229
三、谋定后动：怎样制定经营计划？ 235
四、临门一脚：怎样提高柜台销售技术？ 253
五、心心相印：怎样提高用户沟通技术？ 265
六、优势互补：怎样运用组合销售技术？ 271
七、一网打尽：怎样运用网络流通技术？ 282
第六部分：成为柜台顾客的购买顾问 287
一、导购技术诊断 287
二、导购管理诊断 296
三、美好事业在导购 300
四、精确导购技术 305
五、精确导购艺术 401
六、导购激励 430