- 作 者：张望编著
- 出 版 社：北京：兵器工业出版社
- 出版年份：1997
- ISBN：7801323262
- 标注页数：318 页
- PDF页数：325 页
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第一部分 了解保险 3
第一章 保险基础 3
一 保险入门 3
二 保险合同 6
三 保险类别 18
四 保险的索赔与理赔 33
五 业务承保 35
六 保险的购买 38
七 再保险 47
第二章 保险市场分析 53
一 保险市场营销管理程序 53
二 保险市场营销环境分析 59
三 保险市场营销调查研究 65
四 保险市场细分化 76
五 保险市场细分化的方法 80
六 保险目标市场的选择 94
第二部分 推销保险 101
第三章 做好预先准备 101
一 不得轻视推销工作 101
二 推销是成功之钥 104
三 对客户的态度 105
四 寻找准客户 107
五 事前调查准客户 116
六 建立准客户卡 125
第四章 访问准客户 131
一 重视仪表服饰 131
二 学会洗耳恭听 137
三 永远面带微笑 140
四 访问准客户的准备 143
五 约见准客户的技巧 147
六 直接访问的技巧 151
七 慎选访问时间 158
第五章 推销洽谈 163
一 洽谈要有的放矢 163
二 营建良好的洽谈气氛 167
三 洽谈中随机应变 172
四 语言的策略 183
五 提高谈话能力 188
第六章 战胜拒绝 203
一 直面拒绝 203
二 打破僵局 207
三 克“敌”制胜 213
四 实战案例 218
一 赞美客户 233
第七章 经典推销术 233
二 热诚待人 237
三 关心客户 240
四 取得客户信赖 243
五 牢记客户姓名 246
六 不勉强准客户投保 250
七 闭口不谈投保金额 251
八 订制相同西装的例子 253
九 跪地道歉的实例 256
十 适当运用“挑衅话术” 259
第八章 成功的保险推销员 263
一 成功的条件 263
二 行销应避免短视 276
三 自我了解的能力 298