- 作 者：胡介埙编著
- 出 版 社：杭州：浙江大学出版社
- 出版年份：1991
- ISBN：7308008312
- 标注页数：194 页
- PDF页数：202 页
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第一章 推销概论 2
第一节 推销及其作用 2
第二节 推销工作的特点 5
第三节 推销是一种高尚的职业 10
第四节 推销的本质——推销哲学 14
第二章 推销员 21
第一节 推销员的素质和条件 21
第二节 推销员的选拨和培训 28
第三节 推销员的激励和考核 33
第三章 创造推销的机会 38
第一节 需求是推销活动的基础 38
第二节 开发潜在需求 42
第三节 创造新的需求 50
第四章 开发推销的对象 57
第一节 推销的对象 57
第二节 选择适当的推销对象 62
第三节 调整和扩大推销对象 65
第四节 开发不同类型的顾客 74
第五章 运用市场情报促进推销 78
第一节 市场情报是推销的重要工具和手段 78
第二节 市场信息情报的内容、要求和来源 81
第三节 市场信息情报的分析整理和应用 90
第六章 推销中的沟通 102
第一节 创造成功的沟通 102
第二节 沟通的工具 112
第七章 推销洽谈的准备 122
第一节 推销洽谈的内容 122
第二节 洽谈成动的要点 131
第三节 推销洽谈的安排 138
第八章 推销洽谈的方法和技巧 141
第一节 吸引顾客的注意力 141
第二节 引起购买的兴趣 149
第三节 激发购买欲望 153
第四节 促使成交的技巧 157
第九章 签约成交和再推销 170
第一节 签约成交 170
第二节 推销后的再推销 178
第三节 顾客抱怨的处理 186