- 作 者：刘国成主编
- 出 版 社：北京：高等教育出版社
- 出版年份：1998
- ISBN：7040064960
- 标注页数：285 页
- PDF页数：294 页
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第一章 促销理论概述 1
第一节 促销的基本理论 1
第二节 营销沟通过程 9
第三节 现代促销意识 16
第二章 广告的基本原理 23
第一节 广告的含义与构成 23
第二节 广告的功能和分类 27
第三节 广告策划 32
第一节 促销广告的设计要素 45
第三章 广告促销方法与技巧 45
第二节 广告的表现手法 52
第三节 促销广告创作的基本要求 58
第四章 营业推广的方法与技巧 71
第一节 营业推广概述 71
第二节 对消费者的营业推广 80
第三节 对中间商和推销人员的营业推广 88
第五章 公共关系促销的方法与技巧 94
第一节 促销活动的公共关系导向 94
第二节 公共关系促销的基本途径 100
第一节 人员推销的手段与职能 116
第六章 人员推销的基本原理 116
第二节 人员推销的基础理论 126
第三节 人员推销的准备 135
第四节 人员推销的基本形式 139
第七章 推销人员队伍的组织管理 144
第一节 推销人员的选拔、培训与考核 144
第二节 人员推销的规模、区域和组织结构 154
第三节 人员推销活动的策划 159
第八章 寻找、认定与接近顾客的方法与技巧 169
第一节 认定潜在顾客的基本标准 169
第二节 寻找潜在顾客与顾客资格审查的方法 175
第三节 接近目标顾客的要求和方法 184
第四节 约见目标顾客的要求和方法 193
第九章 推销洽谈与接待顾客的方法和技巧 203
第一节 推销洽谈概述 203
第二节 上门推销与开谈的技巧 213
第三节 推销洽谈的技巧 219
第四节 接待顾客的一般程序和技巧 238
第十章 促成交易及事后处理的方法与技巧 253
第一节 处理顾客异议与矛盾的方法和技巧 253
第二节 促成交易的方法与技巧 267
第三节 推销的事后处理技术 278