- 作 者：张芷主编
- 出 版 社：北京：经济科学出版社
- 出版年份：1998
- ISBN：7505813137
- 标注页数：295 页
- PDF页数：301 页
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第一章 导言 1
一、零售商业企业经营环境的变化 2
二、研究顾客心理与商店经营的关系 5
三、购买行为与顾客心理 9
第二章 顾客心理与商店经营特色 21
一、塑造独具魅力的经营特色 21
二、顾客心理与商店经营方式特色 27
三、顾客心理与商品特色 33
四、顾客心理与商店服务特色 41
第三章 商店外观的心理效应 51
一、商店外观设计的心理原则 51
二、商店地址选择与利用的心理基础 53
三、商店门面结构的心理适应性 58
四、招牌设计的心理效应 62
五、橱窗的心理效应 68
六、外部照明的心理分析 71
第四章 商店内部环境与顾客心理 74
一、店堂装饰布局的原则及顾客心态 74
二、营业现场布局及心理效应 78
三、店堂环境与营销气氛 86
第五章 商品陈列摆布的心理效应 98
一、商品陈列的作用和心理原则 98
二、商品陈列的理性方面与感性方面 103
三、商品陈列形式、方法与技巧 107
四、商品摆布策略中的心理规律 115
五、商品陈列设备、用具的使用技巧 123
第六章 营业员与顾客的心理沟通 130
一、“社会交换理论”的引入 130
二、商品销售——商业中的交际活动 135
三、营业员的商业交际能力与技巧 137
四、营业员与顾客的心理差距及心理沟通 141
五、作用于购物过程中的心理规律 145
第七章 不同顾客的消费心理特征及经营技巧 149
一、少年儿童的消费心理特征及经营技巧 149
二、青年的消费心理特征及经营技巧 157
三、妇女的消费心理特征及经营技巧 161
四、老年的消费心理特征及经营技巧 165
第八章 顾客的购买心理活动过程与接待顾客的技巧 169
一、顾客的购买心理活动过程 169
二、营业员接待顾客的技巧 171
第九章 顾客的心理价格与价格技巧 191
一、传统的商品订价方法及其缺陷 191
二、顾客心理上的公平价格 195
三、价格心理与价格政策 202
四、针对顾客心理的订价方法与技巧 205
五、商品标价的心理效应与标价技巧 213
六、价格调整的心理效应与价格调整技巧 217
第十章 顾客的个性心理特征与劝购技巧 225
一、顾客的个性心理特征 225
二、顾客购买行为类型 234
三、针对不同个性特征的劝购技巧 238
第十一章 顾客心理与现场促销技巧 250
一、现场促销的心理功能 250
二、现场促销技巧 252
第十二章 顾客心理与销售服务策略 270
一、顾客对销售服务的需求心理 270
二、售前服务引发需求 274
三、售中服务方便购买 278
四、售后服务 288
后记 295