- 作 者：（美）杰弗内·L.麦吉（Jeff L.Magee）著；王飞，文武译
- 出 版 社：北京：企业管理出版社
- 出版年份：2002
- ISBN：7801477014
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第1部分 在销售的五个要素上训练你的队伍 1
迷你课程1——IQ产品=声明＋特征＋利益＋敲定 3
迷你课程2——“我”为什么要关注 12
迷你课程3——识别销售的五个步骤 17
迷你课程4——围绕五步骤进行你的销售展示 28
迷你课程5——态度对销售表现的影响 33
迷你课程6——注意：怎样取得一个良好的开端 46
迷你课程7——兴趣：怎样抓住它 53
迷你课程8——介绍：关于什么的 61
迷你课程9——欲望：在你的提议中融入情感的需要 68
迷你课程10——结束：获得承诺和订单 74
迷你课程11——通过堆积和连接谈话模式建立关系 81
第2部分 提高团队销售有效性 89
迷你课程12——通过提高后的销售五步骤改进你的销售展示 91
迷你课程13——克服销售浮夸和消极模式 96
迷你课程14——运用销售漏斗保持销售的健康运行 101
迷你课程15——确定特征顾客与理解80/20法则 107
迷你课程16——描绘合格的可能购买者，促进销售增长 113
迷你课程17——克服“不” 119
迷你课程18——处理异议，取得建设性成果 122
迷你课程19——每次购买交易中的四个内心决策 128
迷你课程20——设计问题，找出不合格者 133
迷你课程21——对五个不同年龄段的销售 137
迷你课程22——满足不同性别需要的销售 142
迷你课程23——一对一情景下对个人的销售 147
迷你课程24——团体销售：团体介绍动力 151
迷你课程25——向不同文化背景的人销售 157
迷你课程26——通过独特销售特征/USF#1区分你的产品或服务 160
迷你课程27——通过独特服务特征（USF）#2区分你的产品或服务 165
迷你课程28——向顾客介绍你的产品或服务如何胜过别人 170
迷你课程29——提高倾听技巧的七个步骤 175
迷你课程30——提高你的沟通效率：传送正确的信号 182
第3部分 专业水准的销售技巧 187
迷你课程31——采用1/12/50法则，持续进行联系 189
迷你课程32——利用现有关系获得更多的生意 195
迷你课程33——从每位客户获得推荐 200
迷你课程34——培养新的商机：BLENDS模式 206
迷你课程35——交叉销售 213
迷你课程36——升级销售（UP-Selling） 213
迷你课程37——降级销售（Down-Selling）为顾客提供更好的服务 219
迷你课程38——确认你的目标充足环境（TRE） 222
迷你课程39——培养其他的目标充足环境 227
迷你课程40——顾客喜欢你或者离开你的原因 232
迷你课程41——通过提供可信赖C.A.R.E.建立持久的销售关系 237
迷你课程42——跟踪成功的三个关键 248
迷你课程43——建立品牌认知 251
迷你课程44——把名片作为第一号销售工具 253
迷你课程45——竞争析：了解你的竞争对手 257
迷你课程46——在现有客户中培养支持者 261
迷你课程47——善用电话 265
迷你课程48——采取其他形式的技术提高销售效率 269
迷你课程49——运用多象限管理者体系提高时间管理效率 273
迷你课程50——运用数据库管理系统支持销售 279
迷你课程51——记录客户行为和状况 285
迷你课程52——成为一名专家 290
附录——专业销售技能自我评价目录 295
作者介绍 300