- 作 者：朱美娥，吴宪和主编
- 出 版 社：太原：山西经济出版社
- 出版年份：1994
- ISBN：780577708X
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第一章 国际商务谈判概论 1
第一节 国际商务谈判的涵义、特征和要素 1
第二节 国际商务谈判的观念、模式和原则 14
第二章 国际商务谈判内容 20
第一节 商品品质、数量和包装 20
第二节 货物的价格（Price） 27
第三节 交货和货款的支付 31
第四节 保险和商检 39
第五节 争议与争议的处理 44
第一节 谈判程序的划分 49
第三章 国际商务谈判程序 49
第二节 谈判程序的法律概念 53
第三节 买卖合同的签订 62
第四章 外商的谈判风格与习俗禁忌 66
第一节 外商的谈判风格 66
第二节 外商的习俗禁忌 72
第五章 谈判桌上的攻防谋略 80
第一节 谈判前的准备 81
第二节 谈判中的攻防谋略 87
第六章 谈判桌上的价格交锋 99
第一节 价格解释策略 99
第二节 价格评论策略 105
第三节 讨价还价策略 114
第七章 国际商务谈判的后续工作 120
第一节 合同的签订 120
第二节 合同的履行 122
第三节 合同的管理 127
第四节 争议的处理与索赔、理赔 132
第八章 国际商务谈判案例分析 136
第一节 国际商务谈判案例概述 136
第二节 国际商务谈判案例集锦 139
案例一：把握筹码欲需则达 140
案例二：稳操信息据理诱导 142
案例三：讲究时效后发制人 143
案例四：软硬兼施乘隙取利 145
案例五：显弱示强以静制动 146
案例六：以情制胜心理相容 148
案例七：融洽气氛打破僵局 150
案例八：掌握主动牵制方向 153
案例九：选择时机用兵神速 155
案例十：专家开路巧用权威 156
案例十一：有理有据步步进逼 158
案例十二：造势夺声扩大实力 159
附录 161